たった一言のフレーズで相手に影響を与える方法

ある興味深い研究を見つけました。それは、ネガティブな響きを持つたった一言のフレーズで、いかに相手に影響を与えられるかを示すものです。その研究では、パーキングメーターの料金が必要な人が、通りすがりの人に小銭を貸してくれるよう頼むという状況を設定しました。つまり、誰かに近づいて「すみません、パーキングメーターの小銭を貸していただけませんか？」と尋ねるわけです。

さて、承諾率はどのくらいだったと思いますか？10%でしょうか、20%でしょうか。もし0%と答えたなら、あなたは東海岸出身かもしれませんね（冗談です）。中西部、特にミネソタ州出身なら80%と答えたかもしれません（これも冗談です）。しかし、研究の結果、50%の人が小銭を貸すことに同意しました。驚くべきことに、半数の人が協力したのです。そこで研究者たちは、この数字をさらに高める方法はないかと考えました。彼らが試したのは、相手が抱く「お金を貸すことへの抵抗感」や「ためらい」をあらかじめ認めた上で依頼をするというフレーズです。つまり、単に「小銭を貸していただけませんか？」と聞くのではなく、冒頭に「すみません、気が進まないかもしれませんが、小銭を貸していただけませんか？」という前置きを加えたのです。

結果はどうなったと思いますか？その通り、承諾率が急上昇しました。なぜこれが多くのケースでうまくいったのでしょうか。分析してみましょう。「気が進まないかもしれませんが」と相手の抵抗感を認め、その後に「しかし（but）」と続けます（ちなみに「しかし」は前の文を打ち消す効果があります）。興味深いのは、相手がやりたくないかもしれないという気持ちをこちらが理解していると示す点です。「気が進まないかもしれませんが、小銭を貸していただけませんか？」これは、相手の心理的な抵抗を和らげるシンプルで強力な方法です。例えば、誰かにプロジェクトの開始をお願いしたいとき、相手が忙しいことを承知の上で「気が進まないかもしれませんが、来週から始めていただけませんか？」と伝えることができます。

あるいは、会議を設定する場合ならどうでしょう。「気が進まないかもしれませんが、来週の月曜日に30分ほどお話しできませんか？」と言ってみてください。相手が忙しいことや抵抗感があることを認めることで、その抵抗が和らぐのを実感できるはずです。「お忙しいでしょうし、気が進まないかもしれませんが、今これを購入しておけば、長い目で見れば多くの手間とコストを削減できますよ」といった具合です。これはアップセルの際にも非常に有効な言い回しです。

「気が進まないかもしれませんが」というフレーズ以外にも、自分なりのバリエーションを作ることができます。「今は良いタイミングではないかもしれませんが、月曜日に30分ほどお話しできませんか？」や、「お忙しいところ恐縮ですが、来週5分から10分ほど、この件についてお話しするお時間をいただけませんか？」といった具合です。会議のアポイントを取りたいときなどに使えます。このように、この戦略には多くの応用方法があります。ポイントは、相手が忙しいことや、やりたくないかもしれないという抵抗感をあらかじめ認める前置きを置くことです。心理学的に、これが相手を「反発モード」から解放してくれるのです。

思い出してください。人は追い詰められると反発します。「この会議には必ず出席してください」と強制されると、「いいえ、出席しません」と言いたくなるものです。これが心理的リアクタンスです。しかし、「気が進まないかもしれませんが」「お忙しいかもしれませんが」といったフレーズを使うことで、相手を追い詰めることなく、選択肢を与えることができます。人間は誰しも、自分の自由を制限されることを好みませんよね？自分の行動や自由を制限されるのは嫌ですが、相手がこちらの忙しさや事情を理解し、配慮してくれていると感じれば、協力的な気持ちになれるものです。相手の立場を認めることで、断られるよりも承諾を得られる可能性が高まるのです。

ぜひフィードバックをお寄せください。皆さんがこの戦略をどのようにビジネスで活用できるか、ご意見を聞かせていただければ幸いです。