人を惹きつけ購入へと導く5つの魔法の言語テクニック

本題に入る前に、2つのことをはっきりさせておかなければなりません。この記事には、あなたのセールスコピーに役立つ見出しの公式が満載です。それでは早速、コピーライティングのテクニックを見ていきましょう。

1つ目のルールは、コピーを「あなた（顧客）」中心にすることです。誤解しないでほしいのですが、これは聞いている相手のことではありません。高校時代、学術的な文章では「あなた（you）」という言葉を絶対に使ってはいけないと教わったのを覚えていますか？実は、コピーライティングではその逆が真実なのです。セールスコピーを書くときは、常にたった一人の相手に向かって語りかける必要があります。そうすることで、あなたと読者、つまりあなたが語りかけている相手との間に本物のつながりが生まれます。

2つ目のルールは、文章でより多くの人に購入してもらうために「ユーモア」を加えることです。ユーモアは人々の思考パターンを打ち破り、注意を向けさせます。私個人にとって、ユーモアは私の個性とブランドの一部です。あなたが私を面白いと思わないかもしれませんが、文章の中で自分らしくあることは私にとって重要です。では、退屈で平凡なコピーをどうすれば面白いものに変えられるのでしょうか？鍵は自然体であることです。不適切なジョークを言ったり、感嘆符を多用したりすることではありません。率直に言って、ただ自分らしくあることが重要なのです。

3つ目のルールは、私が「極端な誠実さ」と呼んでいるものです。これこそが、購入を迷っている人を「絶対に買う」という決断へと後押しするものです。極端な誠実さを活用する一つの方法は、自分のオファーが誰に適していて、誰に適していないかを明確にすることです。もう一つ私が気に入っているテクニックは、オファーの欠点について語るために極端な誠実さを使うことです。そう、どんなものにも欠点はあります。例えば、私の製品の一つであるセールスページキットを使って自分のセールスページを評価する場合の欠点は、すべての作業を自分で行わなければならないことです。コピーライターを雇うよりもはるかに安価で、素晴らしいスキルも身につきますが、ページを自分で書くという作業は避けられません。

4つ目は、私が「超具体性」と呼んでいるルールです。私がコピーライティングで目にする最大の間違いは、より多くの人に響かせようとして、あまりにも一般論に終始してしまうことです。正直に言ってもいいですか？すべての人に響かせようとすると、結局誰の心にも響かなくなります。そのため、私はセールスコピーを書くとき、過去に仕事をしたことがある、あるいは将来仕事をしてみたいターゲットクライアントの3人を思い浮かべます。コピーを書くときはその人たちを具体的にイメージし、彼らの特性や不満、願望をリストアップして、それらの具体的な事柄をセールスコピーに盛り込むようにしています。これを要約するのに一番好きな言葉は、ジェイムズ・ジョイスの「特殊の中にこそ普遍がある」という引用です。

5つ目の最後のルールは、私が「3層のケーキ」と呼んでいるものです。3層のケーキとは、論理、推論、感情的なつながりの異なるレベルに働きかけ、相手に心から購入したいと思わせる必要があることを説明するための比喩です。3段重ねのケーキを想像してください。その各段が「なぜ誰もがそれを気にかける必要があるのか？」という問いへの答えを表しています。まず一番上の段で、なぜ誰もが自分のオファーを購入することを気にかける必要があるのか、自分自身に問いかけます。相手にとってのメリットは何でしょうか？その答えが出たら、「なぜ誰もがそれを気にかける必要があるのか？」と自分自身にもう一度問いかけます。そして、3回目も同様に行い、3層のケーキを完成させます。最終的に、このケーキの3層すべてをセールスコピーに盛り込むのです。