デジタルマーケティング完全ガイド

本日は、現代社会においてなぜデジタルマーケティングが重要なのか、その理由についてお話しします。また、デジタルマーケティングとは何か、どのようなチャネルが存在するのかについても解説します。さらに、デジタルマーケティングにおけるカスタマージャーニー（顧客ライフサイクル）についても触れていきます。デジタルマーケティングを通じて、顧客をポイントAからポイントZまで導くには何が必要なのでしょうか。これらが今回カバーするトピックです。学びながら楽しんでいただければ幸いです。それでは、早速始めましょう。

まずは、なぜデジタルマーケティングが重要なのかという点からお話しします。今やあらゆるマーケターが、自身のビジネスのためにデジタルマーケティングを活用しています。現在、デジタルマーケティングは従来のマーケティングよりも一般的になりました。過去数十年の間に、デジタルマーケティングは急速な進化を遂げました。今日、多くの人々がインターネット上で一日の大半を過ごしています。では、インターネット上では60秒ごとに何が起きているのでしょうか？実際、60秒ごとに膨大な出来事が起きています。

Social Media Todayによると、60秒の間に大量のスナップが送られ、クリックされ、テキストが送信され、動画が視聴され、写真が撮影されています。音声起動によるアクティビティも活発で、ツイート、メール、スワイプも数え切れないほど行われています。インターネット上では、常に非常に多くの活動が行われているのです。ある男性が「デジタルマーケティングと従来のマーケティングシステムの主な違いをいくつか教えてくれませんか？」と尋ねました。それに対し、専門家は「もちろんです。デジタルと従来のマーケティングのいくつかの違いを明確に説明しましょう」と答え、両者の違いについて解説を始めました。見ていきましょう。

従来のマーケティングとは、印刷物、ラジオ、看板、新聞、テレビなど、モバイルやノートパソコン以外のあらゆる媒体を指します。ご存知の通り、従来のマーケティングではリーチ（到達範囲）が限定的です。一方、デジタルマーケティングではリーチを最大化できます。どういうことかというと、例えば何かを印刷する場合、印刷部数に応じた人数にしか届きません。イベントを宣伝するためにチラシを1,000枚作成したとしましょう。1,000人に届くと想定し、誰かがシェアしてくれたとしても、せいぜい2,000人程度に届くのが関の山です。しかし、デジタルマーケティングでイベントを宣伝すれば、プラットフォーム次第で非常に多くの人々にリーチできます。FacebookやGoogle検索でターゲットを絞れば、2,000人などという数字は取るに足りないものです。従来のマーケティングは汎用性に欠けますが、デジタルマーケティングは非常に汎用性が高いのです。

デジタルマーケティングでは、ディスプレイバナー広告を運用できます。468x60、200x200、250x250、300x300など、サイズの種類は挙げればきりがありません。テキスト広告や動画、マルチメディア広告も同様です。メッセージを届けるためにできることは非常にたくさんあります。従来のマーケティングでは、コミュニケーションが遅延しがちです。テレビ枠を確保しようとしても、深夜1時まで空きがないかもしれません。しかし、デジタルマーケティングには営業時間という概念がありません。自分の主張を即座に人々に届けることができます。

従来のマーケティングには、リアルタイムの結果が得られないという欠点があります。当たり前のことのように思えるかもしれませんが、デジタルマーケティングの最大の利点の一つは、即座にリアルタイムの結果が得られることです。今では、アナリティクスツールを使えばリアルタイムのレポートを確認できます。つまり、結果をリアルタイムで把握できるのです。従来のマーケティングは非常にコストがかかる場合があります。ポストカードを作成して印刷するだけでなく、郵送する必要があるため、郵便料金も発生します。一方、デジタルマーケティングは非常に費用対効果が高いです。誰を、いつ、どこで、何をターゲットにするかを細かく選択できます。検索広告であれば、入札額や配信時間を設定でき、支出を完全にコントロールすることが可能です。

これがデジタルマーケティングの最大の利点です。リアルタイムの結果が得られるだけでなく、コストを管理し、その結果に基づいて最適化を行うことができます。従来のマーケティングではターゲット層にリーチするのが困難ですが、デジタルマーケティングでは容易です。従来のマーケティングを否定するつもりはありません。テレビ広告を出す場合、ターゲット層が好む番組を選ぶことはできますが、それで成果が保証されるわけではありません。デジタルなら、Facebook、Twitter、LinkedInなどで、ターゲットを具体的に指定して配信できます。デジタルマーケティングプラットフォームを使えば、ターゲット層へのリーチははるかに簡単になります。

デジタルなら、キャンペーンの測定と最適化が容易です。つまり、リアルタイムの結果が得られ、コストを管理し、ターゲット層に容易にリーチできるため、それらすべてを測定して最適化に活かせるということです。オーディエンスの反応や広告費に基づいて、パフォーマンスを向上させるための調整を迅速に行うことができます。これが、デジタルマーケティングの利点として挙げたすべての要素の集大成です。

デジタルマーケティングの重要性が理解できたところで、次は「デジタルマーケティングとは何か」についてお話しします。デジタルマーケティングを始めたいと思ったとき、具体的に何をすればよいのでしょうか？定義しましょう。デジタルマーケティングとは、デバイスやテクノロジーを活用して、企業や個人の製品・サービスを宣伝する行為です。デバイスとはノートパソコンやモバイル端末を指し、テクノロジーとはアプリ、クラウドベースのプラットフォーム、ソフトウェアなどを指します。デジタル分野では、多様な手法が活用されています。

要するに、テクノロジーを使って製品やサービスを宣伝するのがデジタルマーケティングです。デジタルマーケティングの利点を活かせば、検索、ソーシャルメディア、メール、モバイルアプリなど、さまざまなプラットフォームでキャンペーンを展開できます。

デジタルデバイスやテクノロジーとは、検索エンジン、メール、モバイルアプリなどの形をとります。キャンペーンを通じて製品やサービスを宣伝する際には、さまざまな選択肢があります。デジタルマーケティングのチャネルにはどのようなものがあるか、リストを見ていきましょう。私がその中でも「王様」だと考えているのがSEOです。SEOは「検索エンジン最適化」の略です。他にも、検索エンジンマーケティング（SEM）、メールマーケティング、アフィリエイトマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、コンテンツマーケティング、モバイルマーケティングなど、各チャネルにはサブセットが存在します。しかし、まずは王様であるSEOから始めましょう。SEOとは、Googleなどの検索エンジンにおいて、関連性の高いオーガニックトラフィックの質と量を向上させることです。

米国市場などでは、Googleが大きな市場シェアを持っています。そのため、Webサイトのページがオーガニック検索で見つけられ、クリックされるようにする必要があります。誰かがキーワードを入力したときに、関連性の高いページがGoogleの検索結果で上位に表示され、リンクをクリックしてもらうことが重要です。米国だけでなく世界中で、毎日何百万人もの人々が検索を利用しています。関連キーワードで上位表示されれば、どれほどのトラフィックが得られるか想像できるでしょう。これがSEOです。例を挙げます。「オンラインショッピング」と入力すると、最初のリストは有料検索広告です（これについては後ほど説明します）。2番目のオーガニックなリストはAmazonです。オンラインショッピングといえば、WalmartやAlibabaを思い浮かべるかもしれませんが、おそらくAmazonが頭に浮かぶでしょう。Amazonが「オンラインショッピング」というキーワードで上位表示されているのは驚くことではありません。誰かがそのリンクをクリックすれば、それがAmazonへのトラフィックになります。

次に、検索エンジンマーケティング（SEM）に移りましょう。これは、ペイ・パー・クリック（PPC）、コスト・パー・クリック（CPC）、スポンサードサーチ、Google広告などとも呼ばれます。SEMには多くの同義語があります。検索エンジンマーケティングとは、検索エンジン上で有料広告を利用することです。先ほどの例のように、キーワードで検索されたい場合、お金を払う意思があればオーガニック検索を気にする必要はありません。そのキーワードに入札すれば、検索結果のトップに表示されるチャンスが得られます。誰かがクリックすれば、広告主はGoogleに料金を支払う必要があります。これがSEMの魅力です。キーワードに入札し、検索結果のトップに表示させることができます。

例を見てみましょう。「オンラインショッピング」で検索すると、MyUS.comがそのキーワードに入札しています。Amazonのオーガニックリストよりも上に表示されていますが、これが彼らの狙いです。そのキーワードで検索されたいのです。オーガニックで上位表示されていなくても、入札すれば表示されます。誰かがそのリストをクリックすれば、MyUS.comはクリック単価に応じてGoogleに料金を支払います。クリック単価は1ペニーから100ドルまで、キーワード、競合状況、場所、時間帯、品質スコアなど、多くの要因によって変動します。しかし、SEMの利点は、オーガニックでは見つけられないキーワードでも可視性を確保し、Webサイトにトラフィックを誘導できる点です。そのため、多くの企業にとってSEMは人気のある選択肢なのです。

次に、メールマーケティングについてお話しします。これは伝統的なデジタルマーケティングチャネルの一つで、長い歴史があります。私たちは毎日メールを送信し、おそらく毎日受信しています。メールは、リードを獲得し、顧客に転換するための効果的な方法です。メールはパーソナライズが可能で、セグメント化されたオーディエンスに送信できるからです。例えば、米国の南部に住む35歳から44歳の女性というセグメントを作成し、その層に合わせたメールを送信できます。もちろん、魅力的な行動喚起（CTA）を盛り込んだり、洗練されたデザインにしたり、他のデジタルマーケティングチャネルと同様に追跡したりすることも可能です。メールは、ほとんどの人が機能するメールアカウントを持っているため、ターゲット層にリーチする非常に効果的な方法です。

メールマーケティングの例を挙げます。製品のプロモーションが終了間近であれば、ターゲット層にメールを送りましょう。「今夜で終了です。購入すれば30%オフになります」と伝え、クーポンコードと魅力的なCTAを記載します。どれだけの人がメールをクリックし、Webページにアクセスし、クーポンコードを使って購入したかを測定できます。これがメールマーケティングの例です。

次にアフィリエイトマーケティングです。これは、デジタルマーケターが販売部隊を構築するための効果的な方法です。商人に製品やサービスの宣伝を依頼し、通常はCommission JunctionやCJ.comのような第三者の仲介業者を利用して、販売者とアフィリエイトを結びつけます。アフィリエイトは、自身のWebサイトで製品やサービスを公開し、販売することでコミッションを得るパートナーとなります。すべてはコミッション（報酬）に基づいています。第三者のアフィリエイトネットワークを利用して、多くのパートナーに宣伝を依頼します。彼らが製品を販売すれば、コミッションを支払います。これがアフィリエイトマーケティングの仕組みです。

アフィリエイトマーケティングは、製品やサービスを宣伝する優れた方法であり、誰と協力するかを選択できます。例として、バナー広告があります。「信頼できるeコマースリーダーと提携して最大12%の広告報酬を獲得」といった広告をクリックして購入や登録が行われれば、コミッションを支払うという仕組みです。

次にソーシャルメディアマーケティングです。これは比較的新しい手法です。2019年現在、Facebookについて語り始めたのは2006年頃でした。ソーシャルメディアの歴史は13〜15年ほどですが、年々進化しています。しかし、コンセプトは同じです。プラットフォームに応じて異なるコンテンツを作成することです。PinterestやInstagramなら写真、Twitterなら文字数制限のあるツイートなど、プラットフォームがコンテンツの種類を決定します。ソーシャルメディアは人々が利用しているため効果的です。Facebookは非常に人気のあるプラットフォームであり、製品やサービスを宣伝するために広告費を払うことも、オーガニックにコンテンツを投稿することもできます。これがソーシャルの魅力です。

LinkedIn、Twitter、Facebook、Pinterest、Instagramなどの主要なソーシャルプラットフォームには、すべて有料広告の仕組みがあります。あるいは、オーガニックなルートを選び、Webサイトへのトラフィックを増やすことを期待してコンテンツを投稿することもできます。ソーシャルには2つの選択肢があります。多くのプラットフォームが存在するため、製品やサービスに合ったものを選ぶことが重要です。Facebookでのソーシャルメディアマーケティングの例を挙げると、モバイルやデスクトップでオーガニックに投稿して「いいね！」やコメント、シェアを得ることも、広告を投稿してクリックを促し、Webサイトに誘導して目標を達成させることも可能です。

次にコンテンツマーケティングです。これは、価値のあるコンテンツをオンラインで配信する効果的な方法です。コンテンツマーケティングでは、ブログ記事のようなテキスト、動画、インフォグラフィック、画像など、さまざまな資産を活用します。デジタルマーケティングにおいて、コンテンツを作成する方法はたくさんあります。コンテンツマーケティングの素晴らしい点は、ターゲットオーディエンスに向けてコンテンツを書けることです。Instagramでターゲットを絞るなら、その層に合わせた動画やインフォグラフィックを投稿できます。

これがコンテンツマーケティングの魅力であり、プラットフォームに応じてさまざまな種類のコンテンツを配信できます。例えば、YouTubeで「デジタルマーケティング認定アソシエイト」に関する動画を見たとします。常に文章を書く必要はありません。動画を作成してYouTubeに投稿することも、コンテンツマーケティングの一形態です。

次にモバイルマーケティングです。コンテンツマーケティングと似ていますが、モバイルマーケティングはスマートフォンに特化しています。デスクトップは対象外です。モバイルマーケティングは、モバイルデバイスを通じてターゲット層に製品やサービスを宣伝するための独立した戦略です。これにはタブレットも含まれます。

メッセージング、メール、アプリなどを通じて行うことができます。例えば、SMSやインスタントメッセージを使って製品やサービスを宣伝できます。また、アプリインストールを目的としたモバイルマーケティングもあります。Google広告をモバイル向けに調整し、アプリインストールを目標に設定することも可能です。モバイル広告の拡張機能など、モバイルマーケティングを通じてアプリや製品を宣伝する方法はたくさんあります。

次にカスタマージャーニー（顧客ライフサイクル）についてお話しします。デジタルマーケティングの重要性、SEOからSEM、ソーシャル、アフィリエイト、モバイル、コンテンツに至るまでのチャネルについて理解できたところで、どのように顧客にアプローチすべきかを考えます。

顧客ライフサイクルの各ステージについて説明します。最初のステージは「認知（Awareness）」です。顧客に、私たちが何を販売し、何を宣伝しているのかを知ってもらう必要があります。認知ステージでは、「ブランドはどのような製品を提供しているのか？」「なぜ顧客はその製品を必要とするのか？」「製品はどのような解決策を提供するのか？」といった問いに答える必要があります。これらは、モバイルやコンテンツなどのデジタルマーケティングを通じて答えるべき重要な質問です。これらの問いに答える情報を発信できれば、顧客は製品やサービスを認知するようになります。

「ブランドは何を提供しているのか？」「なぜ必要なのか？」「どのような解決策があるのか？」これらは、顧客がブランドを見たときに直感的に抱く疑問です。適切なメッセージ、チャネル、資産、ターゲット設定があれば、顧客にブランドの製品やサービスを素早く認知させることができます。

このステージでは、潜在顧客がさまざまなマーケティングチャネルを通じてブランドを発見します。認知ステージではコンテンツが鍵となります。Webサイトにはブログが必要です。オーガニック検索（SEO）からブログに訪れたユーザーに対し、製品やサービスについて語りかけることができるからです。オーガニックで上位表示されない場合は、有料検索を利用して宣伝できます。Google検索で上位に表示されれば、検索を利用する何百万人もの人々に認知してもらえます。

ソーシャルメディアマーケティングも活用できます。Facebookで製品やサービスを公開し、コミュニティを構築します。また、CJ.comのようなアフィリエイトマーケティングを利用して、製品を宣伝してくれる販売部隊を構築することもできます。認知ステージでは、これらのデジタルマーケティングチャネルに注力しましょう。

ディスプレイ広告について一言添えます。ディスプレイ広告は検索エンジンマーケティングの一部です。多くの人々にリーチできるため、優先度は低いかもしれませんが、認知ステージでも有効です。Googleディスプレイネットワークを使えば、サイト、デモグラフィック、キーワード、トピック、オーディエンスを選択して、多くの人々にアプローチできます。コンテンツマーケティングでは、人々が検索している高品質なコンテンツを作成する必要があります。コンテンツがなければ見つけてもらうのは困難です。ここでブログが重要になります。SEOでそのコンテンツを最適化し、SEMで特定のキーワードの検索結果トップに表示させます。

さまざまなチャネルを通じて認知を獲得したら、次は「検討（Consideration）」ステージです。顧客はブランドを認知し、検討し始めています。検討ステージで対処すべき重要な質問は、「製品のどのような機能が他者にとって価値があるのか？」「製品への顧客エンゲージメントをどう高めるか？」です。競合他社との差別化を図る必要があります。

有料検索で競合他社と同じキーワードに入札している場合、どうやって目立つか？Facebookで製品購入を促す際、どうやってエンゲージメントを高めるか？非常に魅力的で注目を集めるコンテンツを作成し、Facebookのニュースフィードにある他の投稿と差別化する必要があります。

顧客に製品を検討してもらうには、製品の価値を理解してもらう必要があります。このステージではメールが非常に有効です。ターゲットオーディエンスに対して、特定のチャネルで質問に答える機会が得られるからです。プロモーションを組み合わせるのも良いでしょう。ディスプレイ広告も有効です。リマーケティングを使えば、一度サイトを訪れた興味のあるユーザーに対して、ディスプレイ広告で再度アプローチできます。メール、モバイル、ディスプレイ、SEMはすべて検討ステージで有効なチャネルです。特に検索では、ブランドを認知しているユーザーが広告をクリックし、プロモーションがあれば購入に至る可能性が高まります。

目標はエンゲージメントを高めることです。メールマーケティングでは、ターゲット層に直接メールを送ることで製品を宣伝できます。ウェルカムメール、ニュースレター、製品説明、評価やレビューなどを盛り込み、購入を促しましょう。モバイルマーケティングでは、関連性の高いメッセージを送ります。ディスプレイ広告では、サイトを訪れたユーザーをリターゲティングして購入を後押しします。

製品に関する詳細な記事を作成することも検討を促すのに役立ちます。これがコンテンツです。顧客の声（テスティモニアル）も説得力があります。ゲストブログも活用しましょう。アンバサダーにブログを書いてもらったり、他サイトでブログを書いたりすることで、「あなたが探している製品はこれです。私たちが選ばれる理由はここにあります」と伝えることができます。

検討ステージから「購入（Purchase）」ステージへ進みます。ここでは、「価格は競合他社と比べてどうか？」「ブランドは他社より信頼できるか？」という質問に対処する必要があります。価格だけでなく、送料なども重要です。競合他社の動向を調査しましょう。

信頼性については、検討ステージで触れたテスティモニアルが重要です。レビューや評価を活用して、「良いブランド、良い製品、良いサービスを提供している」という主張を裏付けましょう。YelpやGoogleマイビジネスなどのレビューは、顧客が購入前に必ずチェックします。レビューを積極的に集めましょう。ネガティブなレビューがあっても問題ありません。誠実に対応し、改善の姿勢を見せることが重要です。それが購入の決め手になることもあります。

Econsultancyによると、オンラインユーザーの83%が購入を完了するために何らかの「後押し」を必要としています。プロモーションやインセンティブを提供しましょう。メールで「今夜で終了」と伝え、20%オフのクーポンを提示するなど、緊急性を演出します。モバイルのSMSやソーシャルメディアも即座にリーチできるため有効です。購入ステージでは、見込み客が購入を決断するためのオファーを提供しましょう。

多くのチャネルがありますが、SEOは即時性には欠けます。アフィリエイトも活用できます。過去に実績のあるパブリッシャーと協力し、彼らのオーディエンスにインセンティブを提供して宣伝してもらいましょう。

最後に「購入後（Post-purchase）」ステージです。顧客が購入した後の段階です。「顧客が他に購入できる製品は何か？」「顧客体験をどう改善するか？」「顧客は他者に紹介してくれるか？」といった質問に対処します。

購入後ステージでは、メールが最も重要です。購入者には領収書を送るため、メールアドレスを把握しています。感謝のメールを送りましょう。ソーシャルメディアでコミュニティに感謝を伝え、次回の購入で使える5〜10%の割引クーポンを配布するのも良いでしょう。ブログで製品の成功事例を紹介し、プロモーションを行うこともできます。アンケートや投票を通じてフィードバックを得ることも重要です。

メールやモバイルで、フォローアップメールやカスタマーケアコンテンツを送りましょう。SMSで感謝を伝えるだけでも効果的です。アンケートへのリンクを送るのも良いでしょう。フィードバックをくれた顧客には、10%オフなどの報酬を与え、ロイヤリティに報いましょう。良い製品と割引があれば、顧客はリピーターになります。

アフィリエイトネットワークでは、顧客に紹介の機会を提供しましょう。ソーシャルメディア、ディスプレイ広告、コンテンツを活用して、購入した製品を最大限に活用するためのアドバイスを提供します。「この製品を購入していただきありがとうございます。実はこんな使い方もできます」といった情報は、顧客満足度を高めます。

購入後ステージの目的は、これらのチャネルを最大限に活用して、顧客が次に何を購入できるか、どうすればロイヤルカスタマーになってもらえるかを考えることです。例えば、ランニングシューズを購入した顧客に、ショートパンツやウォーターボトル、アクセサリーなどを限定割引で提案するクロスセルが有効です。これが購入後ステージでできることの一例です。