製品やサービスを購入してもらうための説得術

あなたにも、つい立ち寄るとリストにないものを何百万個も買わずにいられないほど大好きな店はありませんか？私にとって、その店はTargetです。もしお近くにTargetがないなら、本当に残念です。あそこは地球上で最高の場所ですから。

正直なところ、私は普段、非常に具体的な目的があってTargetに行きます。歯磨き粉や靴下を買うといった具合です。しかし、レジに近づくにつれてカートの中身は増え、「本当にこれらすべてが必要だろうか？」と自問自答し始めます。あの香りのキャンドルは本当に必要？あのマーカーは全部必要？セール中のあの靴は本当に必要？そして、必要ないと判断すれば、カートから取り出して棚に戻します。もちろん、正しい棚ではありません。誰にも見られないように、こっそりと戻すのです。

あなたも同じ問題を抱えていないでしょうか。私だけではないことを願っていますが、確かなのは、これが「棚戻し症候群（reshelving syndrome）」と私が呼んでいる現象であり、あなたのクライアントや顧客もあなたのセールスページを読むときに同じことをしているということです。棚戻し症候群とは、単に私たちの頭の中で理性の声となって「今、衝動的に買おうとしているこの商品は本当に必要なのか？」と問いかけてくるものです。私たちは衝動買いを防ごうとしますが、これは素晴らしいことである反面、この声が本当に欲しいものを手に入れるための購入まで妨げてしまうことがあります。

こうした迷いを克服し、セールスページで棚戻し症候群に対処するのがあなたの仕事です。今すぐ実践できる4つの方法をご紹介します。

1：一歩引いて考える。

自分のオファーを客観的に見て、正直に自問してみてください。これは本当に人々が求めているオファーでしょうか？私のオーディエンスが解決を望んでいる問題を解決するものなのか、それとも彼らから解決を頼まれたからなのか。それとも、自分の情熱や才能に基づいて、自分がやりたいことを中心にオファーを作ったのでしょうか？理想を言えば、その両方であるべきです。しかし多くの場合、たとえ自分のやりたい形とは少し違っても、人々が求めているものを提供する必要があります。それが最も重要です。

2：ベネフィットに焦点を当てる。

あなたのオファーのすべての機能について、なぜその機能が存在するのかという理由を説明する必要があります。人々は、あなたの電子書籍が25ページであることや、6週間のコースであることには関心がありません。彼らは、あなたが望む結果を得るために必要なことを伝える最善の方法として、その形式を信頼しているだけです。彼らが本当に気にかけているのは、「なぜ6週間なのか？」「なぜ20ページなのか？」「何が含まれているのか？」「何を学べるのか？」「それがどうやって自分の望みを叶えてくれるのか？」ということです。

例えば、借金返済を支援する個人のファイナンスプログラムを提供していて、そのレッスンの一つが「クレジットカードの債務整理方法」だとします。人々は単にその方法を学びたいわけではありませんよね。あなたが伝えるべきは、「なぜ債務整理を学ぶことが重要なのか」です。それが自分に何をもたらすのか？最終的な目標に到達するためにどう役立つのか？それこそが、セールスページで語るべきことです。

3：今すぐ決断する理由を与える。

人間の行動は興味深いものです。私たちは期限を与えられるまで決断を先延ばしにし、期限ギリギリになってようやく行動を開始します。決断のために与えられた時間を最大限に使ってしまうのです。Targetで見たあの靴がまだ売っていると知っている限り、私はそれを買うことに完全に駆り立てられることはありません。もしその靴が必要な特定のイベントがない、あるいは今の靴で十分代用できるなら、本当に買う必要があるのか確信が持てないのです。オファーに日付や時間の制限を設けることで、相手に「イエス」か「ノー」の決断を迫ることができます。どちらの結論であれ、それは相手次第であり、全く問題ありません。

4：相手が直面している問題を理解していることを示す。

あなたがクライアントや顧客の解決を支援している問題と同じ経験をしたことがあるなら、そのストーリーを共有するのは素晴らしいアイデアです。私が苦悩や克服、そして成功のストーリーを共有すると、いつも人々はそれを気に入り、ウェビナーやセールスページの中で最も心に残った部分として挙げてくれることに驚かされます。

オーディエンスとの信頼関係を築くもう一つの方法は、過去のクライアントから推薦の声（テスティモニアル）をもらい、それをセールスページに掲載することです。推薦の声は金銭に代えがたい価値があり、それなしでセールスページを作るべきではありません。