見込み客に「イエス」と言ってもらうための3つの選択肢

見込み客に「イエス」と言ってもらうための3つの選択肢

読者の皆さん、こんにちは。クライアントとの契約交渉をより有利に進めるためのヒントをいくつかご紹介します。これは特にサービスを販売する際に有効ですが、製品を販売する場合にも応用できます。誰かがあなたにサービスを依頼してくる時、彼らは通常、あなたが提供できる最高レベルのサービスを、可能な限り最低の価格で求めようとします。もちろん、それは理にかなっていません。最高品質のサービスを提供するのであれば、それに見合う正当な報酬を受け取るべきだからです。問題の一つは、あなたが顧客に「最高レベルのサービスを提供します」と伝えた際、彼らが大幅な値引きを求めて価格交渉をしてくることです。仕事が必要な状況であれば、それに応じてしまい、自分を安売りしてしまうことがあります。

その代わりに、提供するサービスに段階を設け、顧客に選択肢を与えてみてはいかがでしょうか。最高レベルのサービス、つまり彼らが望むすべてを提供するのであれば、それにはプレミアム料金がかかります。もし彼らが割引価格を望むのであれば、提供するサービスの内容を縮小する必要があります。割引料金しか払う気がないのであれば、すべてを手に入れることはできません。特定のプロジェクトに対して、最高レベルのサービス、中間のサービス、あるいはより限定的なサービスという3つの選択肢を提示しましょう。これは質の低いサービスを提供するという意味ではなく、提供するサービスの範囲を制限するということです。もし彼らがあなたの提供できるすべての対価を支払えないのであれば、彼らの予算内で可能なサービスセットを提案すればよいのです。

多くの場合、これら3つの選択肢を提示することで、「イエスかノーか」という二択ではなく、「あなたとビジネスをしたい」と言ってもらえる機会が増えることに気づくはずです。単に「イエス」か「ノー」かではなく、一緒に仕事をするための複数の選択肢を用意しましょう。こうすることで、自分を安売りすることなく、提供するサービスの価値を正当に評価してもらい、適正な報酬を期待できるようになります。3つの選択肢を提示すれば、彼らの予算が許す限り、少なくとも一緒に仕事をする道は残されますし、支払われる対価以上のサービスを提供してしまうこともありません。常にこのことを念頭に置いてください。彼らに3つの選択肢、つまり「あなたとビジネスをしたい」と言える3つの方法を与えるのです。これは非常に理にかなっています。自分のサービスを安売りすることなく、多くの場合、サービスを値引きして損をするよりも、最初の2つの選択肢のいずれかで合意に至ることができるでしょう。