2020年、中小企業が生き残り、成長するためのヒント

中小企業ビジネスの専門家として広く知られるBarry Moltz氏に、今日の経済状況下で中小企業が成長するためのヒントを伺いました。Barry氏のヒントは、中小企業経営者としての実践的な経験と、教授および著者としての研究に基づいています。Elanceのプロバイダーであれ、雇用主であれ、これらのヒントから多くのことを得られるはずです。

私はよく冗談で、最初の著書のタイトルを「The Worst They Can Do is Eat You! Surviving Your Business during Tough Times（最悪の事態は食べられること！厳しい時代を生き抜くビジネス）」にしようとしていたと言っています。経済サイクルの非常に厳しい局面に向かっている今、そのタイトルは非常に適切に思えます。

2020年に生き残り、成長するにはどうすればよいでしょうか？以下の10のヒントをご覧ください。

1. 幸運だと感じますか？そうあるべきです。

私たちは、この厳しい時代にあっても幸運です。その通り、私たちは大企業よりもはるかに幸運なのです。中小企業の場合、顧客が一人増えるだけで状況を好転させることができるため、好調な月を作ることはずっと容易です。

フリーランサーとして、数人の顧客が増えることは、収益に大きな影響を与えます。ビジネスを確実に成長させるには、素晴らしいクライアントを数人見つけるだけで十分なのです。

フリーランサーは莫大なオーバーヘッドに縛られることがなく、より多くのプロジェクトを獲得するために、市場や顧客の変化に即座に対応できます。

2. 成長ではなく、収益性に焦点を当てる。

ビジネスを成長させるために投資が必要な場面は多々あります。しかし不況下では、収益が出ていなければ成長することはできません。中小企業経営者として、収益性と成長を同時に実現できないのであれば、まずは収益性に集中し、自己マーケティングを学びましょう。2020年、成長は後回しでも構いません。

3. 鎮痛剤を売る。

経済が困難な時期、人々は痛みを感じているとき、または非常に大きなニーズがあるときにしか購入しません。ビジネスにおいてはビタミン剤ではなく、鎮痛剤を売ることに集中してください。自分のニッチを見つけ、誰が痛みを感じており、その痛みを解決するために何ができるかを理解しましょう。

リサーチを行い、現在誰が顧客の痛みを解決しているのかを見つけ出し、あなたに乗り換える理由を提供してください。恐怖と向き合い、見込み客に「私たちの製品を買ってくれますか？」と尋ね始めてください。その答えこそが、中小企業が必要とする唯一の答えとなるでしょう。

4. ビジネスの前提をすべて疑う。

今は聖域を設けている場合ではありません。もしビジネスをより効率的な別の方法で行えるなら、適応しなければ生き残れません。ゴキブリは悪い時代にこれを極めてうまく行います。

売上総利益を増やすために何ができるかを考えてください。より低いコストでクライアントを満足させるにはどうすればよいでしょうか？ビジネスのどの部分が利益を生んでいますか？どのクライアントが利益をもたらしていますか？ビジネスにおける「あったらいいもの」や贅沢品は何ですか？容赦なく見直しましょう。

5. クライアントにアップセルする。現在の製品をより高価なものに置き換える。

あなたの製品は、安価な代替品になってしまっているかもしれません。不況下では、価格がすべてに優先します。クライアントに、同様の安価な代替製品やサービスを購入したいかどうかを尋ね、それを提案してください。

6. キャッシュフローに集中する。

損益計算書の売上高のことは忘れてください。自分のキャッシュフロー計算書を見てください。クライアントからの入金、ベンダーへの支払いの延長、そして在庫を可能な限り低く抑えることに集中してください。クライアントにはEscrow（エスクロー）での支払いを依頼しましょう。

7. 顧客サービスでA+を目指す。

公共事業会社でない限り、卓越した顧客サービスこそが唯一の持続可能な競争優位性です。これこそが、フリーランサーであるあなたが他の人々と差別化を図る方法です。適切に扱えば、クライアントはあなたのもとに留まり、より多くの仕事を与えてくれるでしょう。

8. 収益が下がっていなくても、今すぐコストを削減する。

コスト削減を早すぎて後悔した経営者はいません。死のスパイラルに陥らないようにしましょう。

まず、どのコストを削減するかを決める際に「身震いする要素（cringe factor）」を活用してください。毎月末に支払う際、どの請求書を見て「身震い」しますか？また、給与小切手に署名する際、どれを見て「身震い」しますか？

これらのコストに身震いしているなら、その支出から価値を得られていないことを意味します。削減するか、別の方法でやりくりする必要があります。プロジェクト単位でフリーランサーを雇うなど、より効率的な代替案を探しましょう。

9. 収益と支出を一致させる。

リソースを変動可能かつ利用可能な状態に保ちましょう。Elanceでプロバイダーを雇うと、オーバーヘッドを削減し、すべての支出を相殺する収益と一致させることで、利益を確保できます。

10. 最後に、株式市場やポートフォリオから目を離す。

市場を確認し、ファイナンシャルアドバイザーとポートフォリオについて話し合ったなら、今後5年間はそれで大丈夫です。そのままにしておきましょう。それ以上できることは何もありません。

自分の回復力を思い出してください。経済サイクルは巡るものです。あなたは以前にもここを通り、生き残ってきました。良い時期はパーティーや賞、トロフィーで祝いましょう。悪い時期は悲しみ、そして手放しましょう。行動を重視することで、成功のチャンスが増えます。