3ヶ月先までクライアントの予約を安定して埋める方法

クライアントを獲得するために必死に働き、獲得したクライアントのためにまた必死に働き、仕事が終わると次のクライアントがいなくて、今月の家賃をどう払おうかと焦る……そんなサイクルを経験したことはありませんか？誰もが一度は通る道です。ビジネスにおいてごく普通のことですが、このサイクルから抜け出せないのは普通ではありません。秘訣は、数ヶ月先までクライアントの予約を埋めておくことです。この記事では、私が実践している安定してクライアントを予約で埋めるための4つのベスト戦略を共有します。

ビジネスが安定せず苦労していた状態から、毎年収益を1.5倍に成長させるために何をしたかを振り返ったとき、そこには4つの主要なステップがあったことに気づきました。最も地味で、おそらく誰もが避けたくなる、しかし最も重要な最初のステップは、徹底的にニッチを絞り込むことです。ニッチを選ぶことは、業界を選ぶことではありません。競合が多い分野を選ぶことでもありません。むしろその逆です。ブートストラップで始めたばかりのビジネスオーナーが、自分の名前を売ろうとする際に安定してクライアントを獲得する方法は、競合が少なく、かつ人々が求めているニッチを攻略することです。

ニッチを絞り込むコツはこうです。現在自分がいる業界（ウェディングプランニング、ウェブデザイン、写真など何でも構いません）を見て、その中で自分が攻略するサブニッチは何かを自問してください。そして、もう一段階深く掘り下げます。そのサブ業界が決まったら、その中で特定の課題を解決するようにしてください。

例えば、私がこれを行ったとき、私の業界は「起業家向けのコピーライター」でした。サブ業界として「オンラインビジネスを持つクリエイティブなサービス提供者」を対象にし、さらに具体的に「彼らのためのセールスレター」に特化することにしました。ニッチが十分に絞り込めていない大きな兆候は、潜在的なクライアントが価格で比較検討している場合です。これは、業界内の多くの人を比較して、最も安い選択肢を選ぼうとしていることを意味します。

数ヶ月先まで安定してクライアントを予約で埋めるためのステップ2は、一貫性のある価値あるコンテンツで「存在感を示す」ことです。コンテンツの媒体は何でも構いません。Instagramのマイクロブログでも、自分のウェブサイトのブログでも、YouTube動画でも、ポッドキャストでも。重要なのは、どこでコンテンツを作成するにしても、一貫性を持って発信し続けることであり、そのコンテンツがターゲットクライアントにとって価値あるものである必要があります。人々の切実な疑問にすでに答えているブログ記事やポッドキャスト、動画が揃っていることがどれほど強力か、言葉では言い表せません。それだけでプロフェッショナルに見えるのです。

そして、それがステップ3を実行可能にします。これはサービス提供者にとって非常に重要ですが、実践している人はまだ少ない「サービスのプロモーション」です。ここで言うプロモーションとは、サービスを値引きしたり、クーポンを配ったり、価格を下げることではありません。絶対に違います。一度に多くのクライアントを獲得し、数ヶ月先まで予約を埋めるためのプロモーション方法は他にあります。私はこれを「ポップアッププロモ」と呼んでいます。この手法については私のプログラム「Yay for Clients」で詳しく教えていますが、この記事ではその概要をお伝えします。

ポップアッププロモを行う際は、期間限定のオファーを作成します。例えば、普段は提供していないミニサービスを1週間限定で提供したり、枠数を限定したりすることで、より多くの申し込みを促すことができます。また、私が好んで行うのは、サービスの値上げ前にプロモーションを行うことです。例えば、サービス価格を500ドルから1,000ドルに値上げする場合、その前にプロモーションを行い、500ドルの価格で多くのクライアントを獲得します。これをメインサービスで行うたびに、少なくとも2ヶ月先までの予約を埋めることができました。これにより、通常の新規クライアントを受け入れる余裕も1ヶ月分確保でき、常に安定した予約の流れを作ることができました。

ビジネスの予約を数ヶ月先まで埋めるための4つ目の最後のステップは、「言ったことを実行する」ことです。クライアントと仕事をしている最中に音信不通になるサービス提供者が驚くほど多いですが、多くの場合、彼らが悪意を持っているわけではありません。単に、クライアントにとってコミュニケーションがいかに重要かを理解していないだけなのです。

ここで重要なアドバイスを一つ。コミュニケーションは品質よりも重要です。つまり、クライアントと定期的に連絡を取り、進捗状況を報告し続けることは、実際の仕事の品質よりもクライアント満足度と強く相関しています。もちろん、クライアントのために期待以上のことをしたり、郵送でギフトを送って喜ばせたりすることも素晴らしいことです。しかし、基本的には「言ったことを期限通りに実行し、成果物を提供する」こと、そして少しだけ期待を超える努力をすれば、素晴らしい結果が得られるはずです。