フリーランスが新規クライアントを獲得するための最高の秘訣

フリーランスのビジネスを始めようとする際、最も差し迫った課題は、通常、新規クライアントの獲得です。私が最初にフリーランスのビジネスを立ち上げたとき、顧客を獲得するのに苦労しました。しかし、従来のチャネルで数ヶ月間苦戦した後、昨年29万ドル以上の収益を生み出す素晴らしい解決策を発見しました。今日はそれについてお話ししたいと思います。

まずは、フリーランスとして新規クライアントを見つけるための選択肢を振り返ることから始めましょう。私はこのテーマに関するブログ記事や書籍を数多く読んできましたが、最も一般的な推奨事項は以下の通りです。第一に、友人や家族です。これは自然な出発点のように思えるかもしれません。しかし、私の経験では、友人や家族は通常、無料で、あるいは非常に安く働くことを期待してきます。このチャネルは、始めたばかりでポートフォリオを構築する必要がある場合には良いかもしれません。しかし、拡張性はあまりなく、通常それほど収益性も高くありません。

次はネットワーキングイベントです。ネットワーキングのために、地元の商工会議所に加入したり、ビジネスを宣伝できるネットワーキンググループを見つけたりすることができます。このアプローチは、場合によってはうまくいくこともあります。しかし、私が試したときは毎回、すでに他の開発者が参加しており、彼らも自分のフリーランスビジネスのために新規クライアントを獲得しようとしていることが分かりました。この選択肢を試すことを止めるつもりはありませんが、他の人と競争する準備をしておくようにしてください。数年前に商工会議所の交流会に参加したことを覚えています。部屋にいる全員が自己紹介とビジネスの紹介をしたとき、半ダース以上のフリーランス開発者がいて、全員がほぼ同じサービスを提供していました。

第三に、アウトソーシングサービスです。これが今日焦点を当てたい選択肢です。興味深いことに、多くのフリーランスの専門家から、この方法は難しすぎると言われました。しかし、私はフリーランスとして新規クライアントを獲得するためにこれを利用する素晴らしい方法を見つけました。前述の通り、最初は新規顧客の獲得に苦労しました。oDeskやElance（現在は合併してUpworkになっています）のようなサービスを利用するのは特に困難でした。しっかりとしたポートフォリオと10年の経験があったにもかかわらず、クライアントを一人も獲得できませんでした。

課題のいくつかは以下の通りです。第一に、評価やレビューがなかったことです。他者からの推薦なしに開発者にリスクを負おうとするクライアントは多くありません。第二に、他のフリーランスの大部分よりも価格設定がはるかに高かったことです。アウトソーシングサイトでマーケティングを行っているフリーランスチームのほとんどはオフショアでした。つまり、私のレートよりも80%から90%も安く働くことを提案する開発者と競争しなければなりませんでした。私は時給100ドルを請求していましたが、オフショアチームの大部分は時給10ドルから20ドルを請求していました。そして最後に、潜在的なクライアントに一貫して売り込む時間がなかったことです。フリーランスサービスのマーケティングに関しては、非常にムラがありました。数日間やる気を出して大量の売り込みメールを送るのですが、返信がないことに落ち込み、数週間提案を送らないということが続いていました。

数ヶ月間苦戦した後、課題の1や2をコントロールできないことは分かっていました。しかし、3については何かできるはずでした。当時、私はフルタイムの仕事をしつつ大学院にも通っていたため、時間は非常に限られていました。それを念頭に置いて、マーケティングシステムを考え出し、それが実際に機能しました。私は少し頑固なところがあるので、それを認めるまで時間がかかりましたが、それまで試していた方法では新規クライアントを獲得できていないという事実にようやく向き合いました。

そこで、自分自身でフリーランスを雇うという計画を実行に移しました。自分の弱点を補ってくれるチームを編成したのです。新規クライアントを獲得し始めるためには、自分のサービスを説明する明確に書かれた提案書が必要であり、その提案書を24時間年中無休で送信し続ける必要があると分かっていました。それを念頭に置いて、Upworkでセールスコピーライターをリサーチし、私が使用できる3つの異なる提案書を作成してくれる才能あるマーケターを雇いました。これには、開発者としての私の経験、ポートフォリオ、専門知識を宣伝するセールスコピーが含まれていました。

特定の種類のプロジェクトに合わせてターゲットを絞りたかったため、3つのバージョンを作成しました。例えば、1つの提案書はエンタープライズプロジェクトに焦点を当て、別の提案書はAPI構築をターゲットにし、3つ目はスタートアップ向けのコンテンツを盛り込みました。プロフェッショナルな提案書一式が揃ったので、計画の第二段階である「一貫して提案書を送る」を実行する準備が整いました。

このために、フィリピン出身で細部にまで気を配り、流暢な英語を話すバーチャルアシスタントのSyを雇いました。Syを時給6.50ドルで雇うことができ、彼は最初の週で自分の給料分を稼ぎ出しました。私は彼に提案書の内容を説明し、私が雇われたいプロジェクトの種類を伝えました。Syが私の目標を明確に理解していると確信した後、彼をElanceで自由に動かしました。彼はマーケットプレイス上の潜在的なプロジェクトの全セットをレビューし、私の基準に合うすべてのプロジェクトにターゲットを絞った提案書を送りました。1週間以内にクライアントから返信が来るようになり、2週間以内には複数のプロジェクトで採用されました。3ヶ月後には、アプリケーション構築の依頼が殺到したため、自分自身で開発者を雇わなければならないほどになりました。

では、私の戦略はどのように機能したのでしょうか？昨年、私のフリーランスビジネスは29万5,000ドル以上の収益を生み出し、1ヶ月で4万ドルを超えた月もありました。これが簡単だと言うつもりはありません。これは「すぐに金持ちになる」ようなスキームとは正反対のものです。しかし、この戦略を実行することで、フリーランスビジネスのマーケティングを費用対効果高くアウトソーシングし、実際の開発に集中することができました。

これがフリーランスとして新規クライアントを獲得するための役立つガイドとなり、あなた自身のビジネスを構築するためのアイデアになれば幸いです。