Strategi Penetapan Harga yang Fleksibel Menjaga Klien Tetap Senang

Strategi Penetapan Harga yang Fleksibel Menjaga Klien Tetap Senang:

Memiliki tarif pembayaran yang tetap sangatlah penting. Hal ini membantu Anda mengajukan penawaran dan menagih dengan percaya diri dan sederhana. “Ini adalah biaya saya, dan tidak bisa dinegosiasikan.” Klien Anda dapat mengharapkan layanan tertentu dengan biaya tertentu. Ini menciptakan ketergantungan, dan juga menyingkirkan orang-orang yang hanya sekadar bertanya-tanya tanpa anggaran dan mungkin tidak melihat nilai dari layanan yang Anda berikan.

Namun, terkadang tarif Anda perlu fleksibel. Alasannya akan bervariasi tergantung pada situasinya, tetapi penting untuk diingat bahwa, sesekali, mungkin bermanfaat untuk menurunkan harga Anda. Namun, cara Anda melakukannya akan membuat perbedaan besar. Berikut adalah beberapa prinsip yang perlu diingat ketika saat-saat itu tiba.

Menawarkan Diskon:
Saya, sesekali, menawarkan diskon untuk layanan tertentu. Baru-baru ini, saya menawarkan diskon untuk layanan desain logo dan ikon aplikasi saya. Diskonnya cukup signifikan sehingga sangat menarik, dan banyak klien mendaftar untuk bekerja sama dengan saya. Menangani diskon dimulai dari email pertama yang Anda kirimkan kepada mereka sebagai tanggapan atas pertanyaan mereka. Selalu pastikan Anda menyertakan harga khusus setelah harga asli. Saya suka menuliskannya seperti ini: “…untuk biaya tetap sebesar $400 (diskon 50% dari tarif normal $800)…”

Hal ini memperjelas kepada klien bahwa [1] mereka mendapatkan penawaran yang bagus, dan [2] bahwa Anda biasanya tidak mengenakan harga serendah ini. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah mereka mengharapkan harga yang sama di lain waktu.

Saya membawa ide ini ke faktur deposit untuk proyek tersebut. Daripada menagih “Layanan X – 50% pertama” dan kemudian menetapkan harganya dengan 50% dari harga khusus, saya menetapkan harganya sebesar 50% dari tarif normal. Kemudian, pada baris terpisah, saya menagih sesuatu seperti “Diskon Khusus – 50% pertama”. Jika dijumlahkan, fakturnya tentu saja untuk harga khusus. Namun, klien melihat jumlah penuh secara tertulis, dan kemudian diskon yang dikurangi.

Ini tentang memastikan bahwa Anda mengomunikasikan nilai sebenarnya dari layanan yang mereka terima. Ini juga menyoroti nilai diskon tersebut, tetapi dalam jangka panjang, Anda mendidik klien tentang harga Anda yang sebenarnya dan tipikal.

Tawar-menawar:
Saya tidak tawar-menawar dengan klien. Jika mereka memberi tahu saya apa yang ingin mereka pekerjakan untuk saya, dan saya memberi mereka harga, itulah harga saya. Mereka mungkin kembali dan berkata, “Saya tidak mampu membayar harga itu. Bisakah Anda memotong 25% dari itu?”, dan jika mereka melakukannya, jawaban saya adalah “Tidak”.

Mengapa? Karena saya ingin mereka menghargai layanan saya. Jika mereka berpikir bahwa mereka bisa menawar saya ke tarif yang lebih murah, itu berarti mereka akan menganggap layanan saya kurang berharga dari sebelumnya. Itu juga berarti mereka akan mencoba tawar-menawar dengan saya lagi di masa depan. Itu adalah pintu yang tidak pernah bisa Anda tutup setelah terbuka; mereka akan memasukkan kaki mereka dan tidak akan pernah melepaskannya.

Alih-alih tawar-menawar dengan harga, tawar-menawar dengan hasil kerja (deliverables). Jika mereka tidak mampu membayar harga Anda untuk hasil kerja tertentu, tawarkan untuk memberi mereka lebih sedikit hasil kerja dengan harga yang lebih murah. Itu berarti mereka masih bisa mempekerjakan Anda, dan Anda tetap akan dibayar dengan layak untuk layanan Anda. Mereka mungkin harus menunda beberapa item daftar keinginan mereka untuk proyek di masa depan setelah mereka memiliki lebih banyak anggaran untuk diinvestasikan dalam layanan Anda, tentu saja, tetapi mereka akan mendapatkan sesuatu untuk uang mereka, dan Anda akan dibayar dengan tarif normal untuk layanan Anda.

Jangan memangkas harga Anda ketika anggaran menjadi masalah; pangkas hasil kerjanya sebagai gantinya.

Perjanjian Dagang:
Saya senang dibayar untuk layanan saya selama bertahun-tahun, tetapi sesekali saya bekerja untuk jenis mata uang yang berbeda: perdagangan. Perdagangan adalah ketika Anda, yah, menukar layanan dengan profesional lain. Idenya adalah bahwa setiap orang dalam perjanjian membayar layanan orang lain dengan layanan mereka sendiri. Tidak ada uang tunai yang berpindah tangan.

Seorang desainer mungkin menukar layanan desain logo dengan tukang ledeng yang akan memasang wastafel baru di kamar mandi mereka. Seorang fotografer potret mungkin menukar layanan dengan klien ketika dia menyadari bahwa dia adalah pengembang web dan dia bisa membangun situs web yang dia butuhkan. Seperti metode penetapan harga pekerjaan lainnya, kuncinya di sini adalah memperjelas berapa nilai sebenarnya dari layanan yang ditawarkan. Saya akan tetap menukar faktur dengan profesional lain, mencatat item baris untuk setiap layanan, dengan tarif normal mereka, dan kemudian mencerminkan baris diskon terpisah yang merujuk pada layanan dan nilai perdagangan. Menukar tarif yang setara itu penting, sehingga tidak ada seorang pun dalam perjanjian yang merasa dirugikan.

Selain itu, pastikan tarif yang diperdagangkan berada pada level yang sama. Jangan menukar layanan diskon dengan layanan tarif penuh. Seseorang akan diuntungkan dalam kesepakatan seperti itu, dan itu akan menciptakan penyesalan pembeli. Jika Anda akan menawarkan paket tarif normal $500 Anda kepada pengecat rumah, mereka perlu menawarkan layanan kepada Anda sebagai imbalan yang akan dibeli oleh tarif normal $500.

Bekerja demi Eksposur:
Sesekali, Anda mungkin mendapatkan email atau telepon dari calon klien yang ingin mempekerjakan Anda untuk proyek baru mereka yang menarik. Namun, masalahnya adalah mereka tidak memiliki anggaran untuk membayar Anda. Sebaliknya, mereka akan bersumpah bahwa eksposur yang akan Anda dapatkan dari proyek mereka pasti akan mendatangkan lebih banyak pekerjaan daripada yang bisa Anda tangani.

Ketika Anda mendapatkan panggilan tersebut, katakan tidak dengan sopan dan tutup telepon. Anda tidak bisa membayar tagihan Anda dengan “eksposur”. Perusahaan hipotek Anda tidak mengizinkan Anda membayar saldo ekuitas rumah Anda dengan “eksposur”. Eksposur, bertentangan dengan kepercayaan populer, hampir tidak berharga. Kecuali klien baru ini menjalankan program televisi bersindikasi nasional dengan jangkauan jutaan pemirsa, tidak ada yang bisa menawarkan Anda eksposur yang cukup untuk menggantikan jam kerja yang akan Anda curahkan ke dalam proyek mereka.

Dan percayalah ketika saya memberi tahu Anda ini: proyek yang membayar dengan “eksposur” akan selalu memakan waktu lebih lama untuk diselesaikan daripada proyek berbayar. Selalu. Mengapa? Karena klien tersebut tidak mempertaruhkan uang apa pun. Layanan Anda 32 Panduan Freelancer untuk Mendapatkan Bayaran tidak membebani mereka sepeser pun, dan mereka tidak memberi Anda produk atau layanan dengan nilai yang sama dalam perdagangan, jadi tidak ada mekanisme yang diterapkan untuk melindungi waktu Anda. Tanpa biaya untuk menambahkan item ke proyek, peluang “eksposur” ini dapat dengan cepat menjadi lubang frustrasi yang tak berdasar.

Bekerjalah sesuai dengan nilai Anda, dan buat nilai itu jelas bagi klien Anda. Bahkan jika Anda menawarkan diskon, atau bekerja untuk perdagangan, jangan pernah goyah dari nilai itu. Anda layak mendapatkannya; buat mereka memahaminya.