Freelancing: Cara membicarakan uang dengan klien

Cara membicarakan uang dengan klien.

Menentukan tarif Anda sebagian besar adalah urusan internal. Anda yang memutuskan, dan pada akhirnya Anda yang harus menjalani keputusan tersebut. Namun, setelah selesai, Anda harus benar-benar membicarakan tarif tersebut dengan klien. Ini adalah wilayah yang menakutkan bagi banyak pekerja lepas. Kombinasi kurangnya rasa percaya diri dan ketakutan tidak mendapatkan klien yang kita butuhkan untuk membayar tagihan menciptakan kabut kegugupan dan keraguan setiap kali kita mencoba membicarakan uang.

Untuk bertahan sebagai pekerja lepas, Anda perlu belajar membicarakan uang. Dengan percaya diri, tegas, dan jelas. Gagal dalam bagian proses ini berarti gagal dalam segalanya. Selama bertahun-tahun membangun dan mengembangkan pekerjaan lepas saya dari dua malam seminggu menjadi bisnis penuh waktu yang menghidupi keluarga, saya telah belajar (melalui coba-coba yang menyakitkan) beberapa prinsip bermanfaat yang dapat Anda terapkan ke dalam kerangka kerja lepas Anda.

Jangan Malu Kebanyakan pekerja lepas baru gemetar ketakutan ketika mereka ditanya pertanyaan yang sangat luar biasa oleh calon klien baru: berapa tarif Anda untuk melakukan itu? Ini adalah bagian yang membuat kebanyakan pekerja lepas tersedak. Bagaimana jika saya memberikan tarif yang terlalu tinggi untuk klien? Bagaimana jika saya adalah penawar keempat yang mereka terima dan saya memberikan harga lebih tinggi dari yang lain? Bagaimana jika mereka mengetahui bahwa saya tidak tahu segalanya dan bahwa saya sering merasa seperti mengarang saat melakukannya?

Inilah kebenaran yang pahit: tidak ada harga sempurna yang akan disukai oleh setiap klien di dunia. Seberapa pun Anda berusaha, Anda tidak akan pernah bisa menyenangkan semua calon klien yang datang mengetuk pintu Anda. Tarif Anda, tidak peduli seberapa rendah dan kompetitifnya, akan selalu membuat orang pergi. Tidak apa-apa, percayalah. Anda tidak bisa menangani semua orang yang berjalan melalui pintu digital Anda. Dan seperti yang saya bahas di The Freelancer’s Guide to Clients, tidak semua klien cocok untuk Anda.

Jadi, jangan biarkan rasa takut memberikan penawaran yang terlalu tinggi untuk sebuah proyek menghalangi Anda untuk mengajukan penawaran sama sekali. Jika Anda telah melakukan perhitungan dan harga Anda berada di titik ideal antara memenuhi kebutuhan Anda dan tetap kompetitif dengan penyedia layanan serupa lainnya di pasar Anda, maka tetaplah pada pendirian Anda. Jangan takut.

Tanpa Permintaan Maaf Ketika klien membalas email dan memberi tahu Anda bahwa harga Anda di luar anggaran mereka, jangan meminta maaf. Tolong. Saya akan mengulangi hal ini sekali lagi: Anda menetapkan tarif setelah banyak pertimbangan dan penalaran. Tetaplah pada harga tersebut dan jangan meminta maaf.

Salah satu alasan Anda tidak boleh meminta maaf adalah karena calon klien mungkin melihatnya sebagai tanda bahwa Anda mencoba menyelinapkan penawaran yang terlalu mahal kepada mereka. Permintaan maaf adalah untuk orang yang melakukan kesalahan; Anda tidak melakukan kesalahan apa pun dalam memberikan harga yang adil dan wajar.

Anda juga tidak boleh meminta maaf karena melakukannya membuat Anda tampak lemah pada saat yang tepat ketika Anda harus tampak sepercaya diri dan sekuat mungkin. Setiap calon klien mencari alasan yang cukup untuk mempercayai Anda sebelum mereka berkomitmen. Meminta maaf atas tarif Anda hanya akan menghambat upaya Anda untuk mengesankan dan memenangkan kepercayaan para prospek tersebut.

Satu-satunya saran saya yang lain adalah untuk memperhatikan dan mendengarkan setiap interaksi di mana harga dibahas. Anda mungkin melihat kembali setahun terakhir dan merasa bahwa terlalu banyak orang merasa tarif Anda terlalu tinggi. Jangan meminta maaf kepada klien, tetapi ketika proyek selesai (atau telah berlalu), luangkan waktu sejenak untuk mengevaluasi kembali harga Anda berdasarkan umpan balik sederhana ini. Satu klien yang memberi tahu Anda bahwa Anda terlalu mahal bukanlah alasan untuk mengubah tarif Anda. Namun, jika selusin orang mengatakannya, itu mungkin pertanda bahwa Anda membidik terlalu tinggi untuk pasar Anda. Bersikaplah tegas namun fleksibel.

Tunjukkan, Jangan Katakan
Saya membicarakan uang dengan percaya diri. Saya layak mendapatkan setiap sen yang saya bebankan kepada klien saya. Saya tidak akan ragu untuk mengirimkan penawaran kepada klien baru atau klien lama. Tarif saya menghidupi keluarga saya, jadi saya belajar untuk mendukungnya. Namun, satu hal yang tidak pernah saya lakukan adalah memberikan harga dalam rapat atau melalui telepon tanpa mundur selangkah dan memastikannya akurat. Itu sering terjadi. Biasanya seperti ini: Saya baru saja menyelesaikan sesi singkat dengan calon klien dan semuanya berjalan lancar. Saat kami mengemasi buku catatan atau membuang kopi kami, mereka menoleh kepada saya dan berkata, “Jadi, hanya untuk mendapatkan gambaran tentang apa yang saya hadapi, berapa harga kasar untuk sesuatu seperti itu?” Rasanya normal dan ramah. Itu datang tanpa disadari. Tapi itu adalah momen yang berbahaya. Apa yang Anda katakan sebagai tanggapan, meskipun dibalut dengan kata-kata fleksibel dan peringatan, akan dianggap sebagai “penawaran resmi” ketika klien tersebut kembali ke kantor mereka.

Dalam setiap kasus, pilihan terbaik adalah memberi tahu mereka bahwa Anda memiliki kebijakan untuk tidak pernah memberikan penawaran harga untuk sebuah proyek sebelum meneliti ruang lingkup dan hasil kerja. Jangan ragu untuk meminta maaf atas ketidaknyamanan kecil itu, tetapi katakan bahwa Anda akan memberikan estimasi resmi pada hari kerja berikutnya.

Ini bijaksana karena beberapa alasan. Pertama, ini memungkinkan Anda untuk menuliskan penawaran Anda. Baik itu di badan email sebagai teks biasa, atau PDF estimasi yang dirancang dengan baik yang dilampirkan pada email, Anda perlu menuliskan hal-hal ini. Percakapan di dekat tempat sampah di kafe bukanlah tempat untuk menawarkan penawaran pada sebuah proyek. Tuliskan secara tertulis.

Alasan kedua murni praktis. Penawaran lisan jauh lebih sulit untuk diteruskan ke jenjang eksekutif ketika klien kembali ke tempat bisnis mereka. PDF atau penawaran yang diketik memiliki hambatan yang jauh lebih sedikit untuk sampai ke tangan para pengambil keputusan. Tuliskan harga Anda secara tertulis dan kurangi hambatan yang bisa muncul ketika penawaran menjadi buruk.

Itu Hanya Adil
Jelas, Anda dan saya perlu membicarakan harga kita karena kita menyediakan layanan yang dibutuhkan klien kita dan (semoga) akan mereka bayar. Apa yang sering dilupakan pekerja lepas adalah bahwa klien kita harus sama terbukanya tentang uang seperti kita.

Butuh beberapa tahun bagi saya sebelum saya mulai menanyakan pertanyaan yang sangat penting kepada semua calon klien saya, tetapi ketika saya mulai menanyakannya, segalanya menjadi jauh lebih lancar bagi saya. Apa itu? * Berapa anggaran Anda untuk proyek ini?*

Tampaknya sedikit pribadi, pada pandangan pertama. Anda meminta klien untuk mengungkapkan keuangan mereka. Anda bahkan mungkin melihatnya mirip dengan meminta seseorang untuk mengungkapkan kartu mereka sebelum Anda memulai permainan poker yang serius. Saya percaya bahwa tidak hanya adil untuk menanyakan pertanyaan ini, tetapi juga penting untuk menghilangkan hambatan.

Di masa lalu, saya bisa bertukar dua atau tiga email dengan klien baru sebelum mengetahui bahwa mereka hanya memiliki anggaran $100 untuk layanan senilai $600. Percakapan itu berjalan buruk karena klien benar-benar berpikir mereka memiliki kesempatan untuk mempekerjakan saya sampai tarif saya diletakkan di atas meja.

Saya lebih suka bertanya kepada klien baru di depan berapa anggaran mereka untuk proyek tersebut (sama seperti menanyakan siapa pengambil keputusan akhir dalam sebuah proyek). Jika mereka memiliki ekspektasi yang rendah, saya dapat membantu menjelaskan mengapa proyek tersebut akan memakan biaya lebih dari anggaran yang mereka asumsikan. Mereka mungkin tidak bekerja dengan saya, tetapi mereka juga mungkin tidak mengejar desainer lain karena mengetahui bahwa visi mereka melampaui rekening bank mereka.

Di sisi lain, menanyakan anggaran klien menempatkan bola di tangan Anda terlebih dahulu. Anda mengetahui anggaran mereka sebelum mereka mengetahui harga Anda. Jika layanan yang mereka minta untuk Anda lakukan hanya $100 lebih mahal dari anggaran mereka, Anda sering kali dapat menyarankan alternatif untuk ruang lingkup proyek yang mungkin membantu mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan.

Jika Anda melakukan ini dan benar-benar membantu mereka dengan memotong ruang lingkup ke angka yang terjangkau, Anda menjadi pahlawan mereka, bukan penghambat mereka. Orang tidak suka penghambat, tetapi mereka menyukai pahlawan.