Biar saya pikirkan dulu

Hari ini saya ingin membahas satu pernyataan, satu komentar yang sering dilontarkan pelanggan di akhir presentasi Anda yang paling tidak ingin Anda dengar, yaitu kata-kata, “Biar saya pikirkan dulu.”

Bukankah Anda merasa kesal saat melakukan presentasi, Anda merasa sudah melakukan semuanya dengan benar, Anda siap untuk menutup penjualan, lalu pelanggan berkata, “Biar saya pikirkan dulu.” Mengapa pelanggan mengatakan, biar saya pikirkan dulu? Nah, ada beberapa alasan mengapa pelanggan ingin mengatakan, “Biar saya pikirkan dulu”. Dan yang sering saya lihat dilakukan oleh tenaga penjual ketika mendengar hal itu adalah respons otomatis, reaksi spontan untuk mengatakan sesuatu seperti ini, “Baik, Pak/Bu Pelanggan, saya mengerti Anda perlu memikirkannya. Kapan waktu yang tepat untuk saya menghubungi Anda kembali?” Dengan kata lain, “Kapan waktu yang tepat bagi kita untuk bertemu lagi?”

Dan percayalah, saya ingin Anda memahami bahwa begitu pelanggan melangkah keluar dari pintu itu, begitu pelanggan melangkah keluar dari pintu, peluang mereka untuk membeli dari Anda telah menurun drastis, dan saya menekankan kata menurun drastis. Jika pelanggan keluar dari ruangan itu, peluang Anda untuk menutup kesepakatan tersebut baru saja berkurang. Jadi, kita tidak ingin pelanggan keluar dari ruangan karena ketika mereka berkata, “Biar saya pikirkan dulu,” apakah menurut Anda mereka benar-benar akan memikirkannya? Hmm, saya rasa tidak. Saya pikir beberapa orang, mungkin persentase kecil akan melakukannya, tetapi mayoritas pelanggan akan pergi begitu saja dan tidak terlalu memikirkannya.

Mengingat jadwal yang sibuk saat ini, semua orang akan melakukan apa? Berlari ke sana kemari, dan begitu mereka keluar dari pertemuan, persis seperti ikan mas dengan ingatan delapan detik, mereka akan beralih ke hal lain. Mereka akan benar-benar melupakan apa yang baru saja Anda katakan di ruangan itu. Hal itu akan menjadi prioritas rendah. Sekarang, bagaimana saya tahu ini? Nah, kami melakukan studi kurva memori yang menarik. Sekarang dengarkan baik-baik angka-angka ini. Jadi, jika Anda sedang menyetir, dengarkan ini lagi nanti dan catat angka-angka ini. Tetapi jika Anda berada di depan meja, ambil pena, ambil selembar kertas, Anda pasti ingin mencatat ini. Kami melakukan studi mengenai memori dan inilah yang ditemukan. Saya memberikan ringkasan dari keseluruhan studi tersebut. Pada dasarnya, dia mengatakan bahwa dalam waktu 24 jam, orang akan melupakan 75% dari apa yang baru saja Anda katakan.

Izinkan saya mengatakannya lagi karena saya benar-benar ingin ini berdampak pada Anda. Dalam waktu 24 jam, kebanyakan orang akan melupakan 75% dari apa yang baru saja Anda katakan. Itu berarti jika pelanggan berkata, “Hubungi saya besok,” pada saat mencapai tanda 24 jam, mereka sudah melupakan 75% dari apa yang Anda sampaikan kepada mereka. Lebih buruk lagi, kami juga menyimpulkan bahwa dalam waktu 30 hari, pelanggan akan melupakan 90% dari apa yang Anda katakan. Dalam waktu 30 hari, mereka akan melupakan 90% dari apa yang Anda katakan, dan 10% yang mampu mereka ingat, 50% di antaranya tidak akurat. Jadi pada intinya, mereka hanya akan menyimpan 5% informasi secara akurat yang Anda sampaikan.

Jadi, ketika seseorang keluar dari ruangan sambil berpikir, atau lebih tepatnya mengatakan kepada Anda, bahwa mereka akan memikirkannya, coba tebak? Mereka tidak akan terlalu memikirkannya. Mereka akan beralih ke hal lain. Jadi, jika Anda membiarkan pelanggan pergi, Anda hampir bisa melupakan penjualan itu karena mereka tidak akan benar-benar memikirkannya sekarang.

Jadi, apa yang harus Anda lakukan? Pelanggan berkata kepada Anda, “Biar saya pikirkan dulu.” Kebanyakan orang, sekali lagi, akan merespons sebagai berikut. Ini hampir seperti reaksi spontan, seperti anjing Pavlov. Pelanggan berkata, “Biar saya pikirkan dulu,” dan Anda biasanya sebagai tenaga penjual berkata, “Pak/Bu Pelanggan, saya mengerti Anda mungkin perlu memikirkan hal ini. Kapan saya bisa menghubungi Anda kembali?” Dan sekarang Anda akan mencoba menjadwalkan ulang sesuatu dan Anda tahu apa yang akan terjadi. Mereka akan berkata, “Hubungi kami minggu depan.”

Nah, Anda tahu dalam seminggu mereka sudah melupakan 75% dari apa yang baru saja Anda katakan, dan kemudian mencoba menjadwalkan ulang pertemuan akan menjadi mimpi buruk. Omong-omong, sekadar catatan, Anda harus selalu mencoba menjadwalkan ulang pertemuan berikutnya di akhir pertemuan pertama itu. Selalu ingat hal itu. Saya selalu menjadwalkan ulang pertemuan berikutnya di akhir pertemuan yang sedang berlangsung. Namun, mengesampingkan hal itu, saya ingin Anda menutup kesepakatan di sana karena, sekali lagi, peluang Anda untuk menutupnya akan menurun drastis jika Anda tidak menutupnya pada saat itu juga.

Jadi, apa yang harus Anda katakan? Alih-alih mengatakan, “Oh, Pak/Bu Pelanggan, baiklah mari kita bertemu lagi. Mari kita adakan pertemuan lain. Saya mengerti Anda harus memikirkannya.” Jangan katakan semua itu. Inilah yang ingin saya katakan. Inilah yang ingin saya rekam dan masukkan ke dalam kepala Anda, dan sekali lagi, gunakan kata-kata Anda sendiri. Saya akan memberikan kata-kata saya, gunakan kata-kata Anda sendiri. Ketika pelanggan berkata, “Baik, biar saya pikirkan dulu.” Saya ingin Anda mengatakan, dengan cara yang paling sopan namun tetap sangat tegas dan agresif, katakan sesuatu seperti ini, “Pak/Bu Pelanggan, ketika seseorang memberi tahu saya bahwa mereka perlu memikirkannya, itu berarti salah satu dari dua hal. Itu berarti mereka tidak tertarik atau mereka tertarik, tetapi tidak yakin. Yang mana dari keduanya?”

Oh, bukankah itu bagus? Karena sekarang saya memberi pelanggan pilihan. Mereka harus memberi tahu saya apakah mereka tertarik? Dan jika tidak, mereka akan memberi tahu saya. Jadi izinkan saya mengatakannya lagi. Pelanggan berkata, “Biar saya pikirkan dulu.” Anda berkata, “Pak/Bu Pelanggan, ketika seseorang mengatakan kepada saya bahwa mereka harus memikirkannya, itu karena salah satu dari dua alasan. Satu, mereka tidak tertarik atau mereka tertarik, tetapi tidak yakin. Yang mana?” Dan perhatikan saya berkata, “Yang mana?” Saya memaksa pelanggan untuk memberi saya jawaban, dan dalam banyak kasus, pelanggan akan berkata, “Tidak, Victor, saya tertarik. Saya hanya tidak yakin.”

Sekarang mari kita berpura-pura sejenak bahwa kita sedang menjual sistem penagihan. Oke. Izinkan saya memberikan isi pada contoh ini, hanya untuk memberi Anda contoh yang nyata dan mentah. Saya menjual sistem penagihan dan mereka memberi tahu saya bahwa mereka tertarik, tetapi mereka tidak yakin. Oke. Jadi sekarang saya tahu itu. Dan omong-omong, jika mereka mengatakan mereka tidak tertarik, yah coba tebak? Anda selesai. Satu-satunya hal yang bisa Anda lakukan di sana adalah, “Bisakah Anda memberi tahu saya mengapa Anda tidak tertarik?” Namun pada dasarnya kesepakatan itu sudah selesai. Anda tidak akan mendapatkannya. Tetapi kebanyakan orang akan selalu berkata, “Saya tertarik, tetapi saya tidak yakin,” yang berarti Anda melewatkan sesuatu dalam presentasi. Anda tidak menjawab kekhawatiran atau Anda tidak memblokir keberatan. Anda melewatkan sesuatu. Itulah mengapa mereka tidak yakin dan mereka perlu memikirkannya.

Jadi inilah yang akan Anda katakan. Segera setelah mereka berkata, “Saya tertarik, tetapi tidak yakin.” Anda akan mengatakan hal berikut. Catat ini. Anda akan berkata, “Pak/Bu Pelanggan, ketika seseorang memberi tahu saya bahwa mereka tertarik tetapi mereka tidak yakin, mereka tidak yakin karena salah satu dari tiga alasan. Produknya tidak cocok, fungsinya tidak ada, atau masalah keuangan.” Dan yang Anda lakukan adalah menelusurinya perlahan, “Pak/Bu Pelanggan, apakah produk ini cocok? Apakah ini memenuhi kebutuhan Anda?” Pelanggan akan berkata, “Ya, ini memenuhi kebutuhan saya, Victor.”

“Oke, jadi bukan masalah kecocokan. Jadi produknya memang cocok. Bagaimana dengan fungsionalitas, fitur-fitur perangkat lunaknya? Apakah memiliki semua fitur, Pak/Bu Pelanggan?” Dan mungkin di situlah pelanggan berkata, “Anda tahu Victor, saya suka rangkaian fitur Anda, fungsionalitasnya, tetapi ada beberapa hal yang hilang.”

“Seperti apa, Pak/Bu Pelanggan?” Dan kemudian Anda bisa melakukan percakapan keterlibatan kembali, dan jika ada sesuatu yang hilang yang diinginkan pelanggan dan Anda tahu bahwa Anda dapat mengembangkannya dan menyediakannya, yah, maka Anda dapat memblokir keberatan itu. Namun mari kita asumsikan untuk saat ini bahwa pelanggan berkata, “Tidak, ini memiliki fitur dan fungsionalitas yang tepat. Ini memiliki semua yang kami inginkan dan lebih, Victor.” Kemudian saya berkata, “Pak/Bu Pelanggan, yah jika bukan masalah kecocokan, jika bukan masalah fungsi, rangkaian fitur, maka itu pasti masalah keuangan.” Dan pelanggan berkata, “Anda tahu Victor, ini lebih mahal dari yang kami harapkan.”

Oke, bagus. Sekarang kita tahu bahwa itu masalah uang. Jika itu masalah keuangan, kita sekarang tahu bahwa itu masalah uang. Jadi saat itulah kita bisa mengatakan kepada pelanggan, “Yah, Pak/Bu Pelanggan, saya mengerti itu. Anda melihat nilai dari produk ini.” Mereka akan berkata, “Ya, hanya saja di luar anggaran kami, Victor.” Saat itulah Anda sebagai tenaga penjual dapat memperkenalkan mungkin net 30, net 60, net 90. Dengan kata lain, mereka dapat membayarnya dalam 30 hari. Mereka dapat membayarnya dalam 60 hari. Mereka dapat membayarnya dalam 90 hari, atau mungkin Anda memiliki rencana pembayaran yang disiapkan. Lihat, kebanyakan orang tidak suka mengakui bahwa mereka tidak punya uang. Mereka merasa tidak enak. Mereka juga merasa agak malu, tetapi dengan membingkainya seperti ini, itu adalah cara yang lebih cerdas untuk mendapatkan jawaban mengapa mereka perlu memikirkannya.

Jadi izinkan saya mengulangi ini lagi karena ini penting. Jika Anda menggunakan ini, Anda akan menutup lebih banyak kesepakatan. Pelanggan berkata, “Biar saya pikirkan dulu.” Anda merespons dengan, “Pak/Bu Pelanggan, ketika seseorang mengatakan mereka perlu memikirkannya, mereka memberi tahu saya bahwa itu karena salah satu dari dua alasan. Yang pertama adalah, mereka tidak tertarik. Yang lainnya adalah mereka tertarik tetapi tidak yakin, yang mana?” Respons pelanggan, “Saya tertarik, saya hanya tidak yakin, Victor.”

“Oke. Pak/Bu Pelanggan, ketika seseorang mengatakan mereka tidak yakin, itu karena salah satu dari tiga alasan mereka tidak membuat keputusan pembelian. Yang pertama adalah kecocokan. Apakah produk ini cocok?” Lakukan diskusi itu dengan pelanggan. Jika cocok, bagus. “Alasan kedua, Pak/Bu Pelanggan, biasanya adalah fungsionalitas, fitur. Apakah produk ini memiliki fitur, fungsionalitas yang Anda butuhkan?” Kemudian Anda melakukan diskusi itu. “Jadi jika Anda bisa menyelesaikan masalah kecocokan, jika Anda bisa menyelesaikan masalah fungsionalitas, dengan kata lain, Anda memiliki semua fitur atau Anda dapat menerapkannya dengan sangat cepat. Maka Pak/Bu Pelanggan, jika bukan masalah kecocokan, jika bukan masalah fungsi, itu pasti masalah keuangan.” Dan saat itulah Anda bisa melakukan diskusi tentang uang.

Oke, mengerti ide apa yang saya lakukan di sini? Sangat sederhana. Saya menyalurkan pelanggan untuk membuat keputusan. “Biar saya pikirkan dulu.” Dua pilihan, tertarik, tidak tertarik. “Saya tertarik tetapi tidak yakin, Victor.” “Bagus, jika Anda tidak yakin, ada tiga alasan. Mari kita bahas tiga alasan tersebut.” Dan ketika Anda membahas tiga alasan tersebut, mereka akan mengetahui apakah mereka benar-benar ingin membeli atau tidak, tetapi Anda akan menghilangkan setiap alasan untuk tidak membeli. Dan itulah yang Anda lakukan alih-alih meninggalkan ruangan. Ketika mereka berkata, “Biar saya pikirkan dulu,” sekali lagi, cobalah untuk menutup kesepakatan di sana karena itu adalah peluang terbaik Anda untuk mewujudkan penjualan tersebut.