フリーランス：クライアントとのお金の話の進め方

クライアントとのお金の話の進め方

料金設定は、基本的には自分自身の問題です。自分で決定し、最終的にはその決断と向き合わなければなりません。しかし、それが終わったら、実際にクライアントとその料金について話し合う必要があります。これは多くのフリーランスにとって恐ろしい領域です。自信の欠如と、生活費を稼ぐために必要なクライアントを逃すことへの恐怖が相まって、お金の話をしようとするたびに不安と疑念の霧が立ち込めます。

フリーランスとして生き残るには、お金の話をすることを学ぶ必要があります。自信を持って、毅然と、そして明確に。このプロセスで失敗することは、すべてにおいて失敗することを意味します。週2日の副業から、家族を養うフルタイムのビジネスへとフリーランスの仕事を成長させてきた長年の経験の中で、私は（痛みを伴う試行錯誤を通じて）フリーランスの枠組みに組み込めるいくつかの有益な原則を学びました。

恥ずかしがらないこと。多くの駆け出しフリーランスは、見込み客から「それにはいくらかかりますか？」という、恐ろしくも素晴らしい質問をされると恐怖で震えてしまいます。ここが、ほとんどのフリーランスが言葉に詰まるポイントです。「クライアントにとって高すぎる料金を提示したらどうしよう？」「もし私が4番目の見積もり先で、他より高かったら？」「私がすべてを知っているわけではなく、行き当たりばったりでやっていることがバレたらどうしよう？」

厳しい真実をお伝えしましょう。世界中のすべてのクライアントが納得する完璧な価格など存在しません。どれだけ努力しても、あなたのドアを叩くすべての見込み客を満足させることはできません。どれほど低く競争力のある料金であっても、断られることは必ずあります。それでいいのです。信じてください。あなたのデジタルなドアをくぐるすべての人に対応することはできません。そして、『The Freelancer’s Guide to Clients』で論じたように、すべてのクライアントがあなたにとって適した相手とは限りません。

ですから、プロジェクトの見積もりを高く出しすぎることを恐れて、入札自体を諦めるようなことはしないでください。計算した結果、あなたの価格設定が、自分のニーズを満たしつつ、市場の他の類似サービスプロバイダーと競争力を保てる絶妙なバランスにあるのなら、自分の信念を貫いてください。恐れることはありません。

謝罪はしないこと。クライアントから「予算外です」というメールが返ってきても、謝罪してはいけません。どうか、やめてください。もう一度言いますが、あなたは熟考と論理に基づいて料金を設定したはずです。その価格に自信を持ち、謝罪などしないでください。

謝罪すべきではない理由の一つは、見込み客がそれを「高すぎる見積もりを押し付けようとしていた」というサインと受け取る可能性があるからです。謝罪は何か悪いことをした人がするものです。あなたは公正で妥当な価格を提示しただけであり、何も悪いことはしていません。

また、謝罪すべきではないもう一つの理由は、そうすることで、自信を持って力強く見せるべき瞬間に、弱く見えてしまうからです。すべての見込み客は、契約する前にあなたを信頼する十分な理由を探しています。料金について謝罪することは、相手を感銘させ、信頼を勝ち取るための努力を台無しにするだけです。

私からのもう一つのアドバイスは、料金について話し合うすべてのやり取りに注意を払い、耳を傾けることです。過去1年を振り返って、あまりにも多くの人が「料金が高すぎる」と感じていたように思えるかもしれません。クライアントに対して謝罪する必要はありませんが、プロジェクトが終了した（あるいは断られた）後、この単純なフィードバックに基づいて価格設定を見直す時間を取ってください。一人のクライアントに「高すぎる」と言われたからといって、料金を変える理由にはなりません。しかし、十数人に言われたなら、それは市場に対して高すぎる目標設定をしているサインかもしれません。毅然としつつも、柔軟でありましょう。

語るのではなく、見せること
私は自信を持ってお金の話をします。私はクライアントに請求する金額に見合う価値を提供しています。新規やリピートのクライアントに見積もりを送る際、ためらうことはありません。私の料金は家族を養うためのものですから、その価格に責任を持つことを学びました。しかし、一つだけ決してしないことがあります。それは、会議や電話で、立ち止まって正確な見積もりをせずに価格を提示することです。これはよくあることです。たいていこうなります。見込み客との短い打ち合わせが終わり、すべてが順調に進んだとします。ノートを片付けたりコーヒーを捨てたりしながら、相手が私に向かって「参考までに、これくらいの規模だと大体いくらくらいになりますか？」と聞いてくるのです。それは普通で友好的な会話に聞こえます。不意を突かれる瞬間です。しかし、これは危険な瞬間です。柔軟な言葉や注意書きで包んだとしても、あなたが答えた内容は、クライアントがオフィスに戻ったとき「公式な見積もり」として扱われてしまいます。

どのような場合でも、最善の選択肢は、範囲と成果物を調査する前に見積もりを出すことはポリシーとしていないと伝えることです。その小さな不便さについては謝罪しても構いませんが、翌営業日までに正式な見積もりを提出すると伝えましょう。

これには2つの理由で賢明な判断と言えます。第一に、見積もりを文書化できるからです。メール本文のプレーンテキストであれ、メールに添付された適切にデザインされたPDFであれ、これらを文書化する必要があります。カフェのゴミ箱の前での会話は、プロジェクトの入札を行う場所ではありません。必ず文書にしましょう。

第二の理由は、純粋に実用的な理由です。口頭での見積もりは、クライアントが職場に戻った際、決裁権を持つ上層部に伝えるのが非常に困難です。PDFやタイプされた見積書であれば、意思決定者の手に渡るまでの障害がはるかに少なくなります。価格を文書化し、入札がうまくいかなくなる可能性のある摩擦を減らしましょう。

公平であること
当然のことながら、あなたと私は、クライアントが必要とし、（願わくば）対価を支払ってくれるサービスを提供しているため、価格について話し合う必要があります。フリーランスが忘れがちなのは、クライアントも私たちと同じくらいお金についてオープンであるべきだということです。

私がすべての見込み客に対して非常に重要な質問をするようになるまで数年かかりましたが、それを聞き始めたとき、物事ははるかにスムーズに進むようになりました。それは何か？「このプロジェクトの予算はいくらですか？」という質問です。

最初は少し個人的すぎるように思えるかもしれません。クライアントに財務状況を明かすよう求めているのですから。ポーカーの真剣勝負の前に相手に手札を明かすよう求めるようなものだと感じるかもしれません。しかし、私はこの質問をすることは公平であるだけでなく、摩擦を取り除くために不可欠だと信じています。

以前は、600ドルの価値があるサービスに対して100ドルの予算しかないことを知るまでに、新規クライアントと2、3回メールをやり取りすることもありました。私の料金が提示されるまで、クライアントは本当に私を雇えると思っていたため、そうした会話はうまくいきませんでした。

私は、新規クライアントにはプロジェクトの予算がいくらかを前もって聞くようにしています（プロジェクトの最終決定権者が誰かを聞くのと同様に）。もし彼らの期待値が低いなら、なぜそのプロジェクトが彼らの想定予算よりも高くなるのかを説明できます。彼らは私と仕事をしないかもしれませんが、自分のビジョンが予算を超えていることを理解し、他のデザイナーを追い回すこともなくなるかもしれません。

一方で、クライアントの予算を聞くことは、ボールを先に相手に渡すことになります。彼らがあなたの価格を知る前に、あなたが彼らの予算を知ることができるのです。もし彼らが求めているサービスが予算より100ドル高いだけなら、プロジェクトの範囲を調整して、彼らが必要とするものを手に入れられるような代替案を提案できることがよくあります。

もしそうして、範囲を削ることで予算内に収まるよう心から手助けすれば、あなたは彼らにとっての「障害物」ではなく「ヒーロー」になれます。人は障害物を好みませんが、ヒーローは大好きですから。