Cách bạn có thể gây ảnh hưởng đến người khác bằng một cụm từ đơn giản

Tôi tình cờ đọc được một nghiên cứu khá mở mang tầm mắt, cho thấy cách bạn có thể gây ảnh hưởng đến ai đó bằng một cụm từ đơn giản mang tính tiêu cực. Vâng, nó đây. Họ đã thực hiện một nghiên cứu và điều họ muốn tìm hiểu là: họ có một người cần tiền để trả phí đồng hồ đỗ xe, đúng vậy, người đó cần tiền cho đồng hồ đỗ xe, và nghiên cứu yêu cầu chỉ cần tiếp cận bất kỳ người đi đường ngẫu nhiên nào và hỏi xem họ có sẵn lòng cho tiền để trả phí đồng hồ hay không. Nói cách khác, bạn sẽ tiếp cận ai đó và nói: “Xin lỗi, bạn có sẵn lòng cho tôi một ít tiền để trả phí đồng hồ đỗ xe không?”

Bây giờ, bạn nghĩ tỷ lệ đồng ý là bao nhiêu? Bạn nghĩ là bao nhiêu? 10%, 20%? Yay. Nếu bạn nói 0%, có lẽ bạn đến từ Bờ Đông. Đó chỉ là một câu đùa thôi. Nếu bạn đến từ vùng Trung Tây, đặc biệt là Minnesota, có lẽ bạn đã nói 80% sẽ đồng ý. Một lần nữa, đó cũng chỉ là một câu đùa. Nhưng nghiên cứu cho thấy 50% số người đã đồng ý cho người đó một ít tiền để trả phí đồng hồ. Wow. 50% quyết định cho họ tiền để trả phí đồng hồ. Vì vậy, họ muốn tìm hiểu xem liệu có cách nào để tăng con số đó lên không. Và điều họ quyết định làm là sử dụng một cụm từ thừa nhận sự kháng cự khi phải đưa tiền cho ai đó, thừa nhận sự do dự của họ, rồi mới đưa ra yêu cầu. Thay vì chỉ nói: “Bạn có sẵn lòng cho tôi tiền để trả phí đồng hồ không?” Họ thêm cụm từ này vào phần mở đầu, một lời dẫn: “Này, xin lỗi ông/bà. Tôi biết có thể ông/bà không muốn, tôi biết có thể ông/bà không muốn, nhưng liệu ông/bà có sẵn lòng cho tôi một ít tiền để trả phí đồng hồ không?”

Bạn nghĩ điều gì đã xảy ra? Đúng vậy. Đã có một sự tăng vọt về số lượng người đồng ý. Tại sao? Tại sao điều đó lại hiệu quả? Tại sao nó lại hiệu quả trong phần lớn các trường hợp? Hãy phân tích điều này. Bằng cách thừa nhận sự kháng cự, “Tôi biết có thể bạn không muốn, nhưng...” và nhân tiện, bạn có nhận ra rằng từ “nhưng” phủ định tuyên bố trước đó không, nhưng phần thú vị ở đây là bạn đang thừa nhận rằng họ có thể không muốn làm điều đó. “Tôi biết có thể bạn không muốn, nhưng liệu có cách nào để bạn sẵn lòng cho tôi tiền để trả phí đồng hồ không?” Và vì vậy, tôi nghĩ đây là một cách đơn giản, mạnh mẽ để giảm bớt sự kháng cự của người mua. Ví dụ: “Tôi biết có thể bạn không muốn, nhưng bạn có sẵn lòng bắt đầu vào tuần tới không?” Giả sử tôi muốn nhờ ai đó bắt đầu một dự án, đúng không? Và tôi biết họ bận, nhưng tôi nói: “Tôi biết có thể bạn không muốn, nhưng bạn có sẵn lòng bắt đầu vào tuần tới không?”

Hoặc thế này thì sao? Giả sử bạn đang cố gắng sắp xếp một cuộc họp và bạn nói điều gì đó như: “Tôi biết có thể bạn không muốn, nhưng chúng ta có thể gặp nhau vào thứ Hai tới trong khoảng 30 phút được không?” Và một lần nữa, bạn sẽ cảm nhận được sự khác biệt vì bạn đang thừa nhận rằng họ bận, rằng có thể có chút kháng cự, nhưng bằng cách đó, bạn làm giảm sự kháng cự đó. Còn câu này thì sao? “Tôi biết có thể bạn bận hoặc bạn không muốn, nhưng mua cái này ngay bây giờ sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều đau đầu và tiền bạc về lâu dài.” Đó là một cách hay để bán thêm sản phẩm ngay tại đó. “Tôi biết có thể bạn không muốn, nhưng mua cái này ngay bây giờ hoặc thêm tính năng này sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều đau đầu và tiền bạc về lâu dài.”

Vì vậy, có rất nhiều cách, và nhân tiện, bạn không nhất thiết phải dùng cụm “Tôi biết có thể bạn không muốn, nhưng...”. Bạn có thể tự nghĩ ra các biến thể của riêng mình, có lẽ hãy nói điều gì đó như: “Có lẽ bây giờ không phải là thời điểm tốt, nhưng... có lẽ bây giờ không phải là thời điểm tốt, nhưng chúng ta có thể gặp nhau vào thứ Hai trong khoảng 30 phút được không?” Hoặc câu này thì sao? Bạn đã nghe câu này rồi. “Này, tôi biết bạn thực sự bận, nhưng bạn có sẵn lòng gặp nhau từ 5 đến 10 phút vào tuần tới để chúng ta thảo luận về việc này không?” Đó là nếu bạn đang cố gắng có một cuộc họp. Vì vậy, có rất nhiều cách để bạn có thể sử dụng điều này, nhưng một lần nữa, yêu cầu vẫn luôn ở đó. Nhưng bằng cách đặt lời dẫn này vào, thừa nhận sự kháng cự, nói cách khác, họ bận, họ có những việc khác phải làm và họ có thể không muốn làm điều đó. Vì lý do nào đó, về mặt tâm lý, điều đó giúp chúng ta thoát khỏi trạng thái phản kháng này.

Hãy nhớ rằng, khi mọi người dồn bạn vào chân tường, bạn sẽ phản ứng, đúng không? Khi mọi người ép bạn làm điều gì đó, như bạn phải tham dự cuộc họp đó, bạn sẽ kiểu như: “Không, tôi không muốn.” Và điều đó gây ra sự phản kháng. Nhưng bằng cách nói “bạn có thể không muốn”, “bạn có thể không có thời gian”, những cụm từ như vậy đưa người đó ra khỏi góc tường và cho họ các lựa chọn. Bởi vì chẳng phải đó là điều mà con người chúng ta mong muốn sao? Chúng ta không thích người khác hạn chế sự tự do của mình. Bạn có đồng ý với điều đó không? Chúng ta không thích bất kỳ ai hạn chế sự di chuyển, sự tự do, khả năng làm bất cứ điều gì của mình, nhưng chúng ta đánh giá cao khi ai đó thừa nhận rằng chúng ta có thể bận, rằng chúng ta có thể không có thời gian, rằng tôi biết đó sẽ là một sự hy sinh lớn đối với họ nếu họ làm giúp tôi một việc. Bằng cách thừa nhận điều đó, bạn có nhiều khả năng nhận được câu trả lời đồng ý hơn là từ chối.

Hãy để lại phản hồi cho tôi. Tôi rất muốn nghe ý kiến của bạn hoặc cách bạn sẽ sử dụng chiến lược này trong công việc kinh doanh của mình. Hãy cho tôi biết bạn nghĩ gì, tôi sẽ rất trân trọng điều đó.