Thuyết phục mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Có cửa hàng nào mà bạn yêu thích đến mức khó lòng bước vào mà không mua hàng triệu thứ không có trong danh sách của mình không? Với tôi, cửa hàng đó là Target. Và nếu bạn không có cửa hàng Target nào gần nơi mình ở, tôi rất tiếc cho bạn. Đó là nơi tuyệt vời nhất trên trái đất.

Thành thật mà nói, tôi thường đến Target với một nhu cầu rất cụ thể. Có thể là một ít kem đánh răng hoặc một đôi tất. Tôi tiến về phía quầy thanh toán với rất nhiều thứ trong giỏ hàng đến mức khi đến gần quầy thanh toán, tôi bắt đầu tự hỏi, liệu mình có thực sự cần tất cả những thứ này không? Mình có thực sự cần hộp nến thơm đó không? Mình có thực sự cần tất cả những chiếc bút đánh dấu đó không? Mình có thực sự cần đôi giày đang giảm giá đó không? Và nếu tôi quyết định rằng mình không cần chúng, tôi sẽ lấy chúng ra khỏi giỏ hàng và đặt lại lên kệ, tất nhiên là không phải đúng cái kệ ban đầu. Tôi cố gắng làm điều đó một cách lén lút để không ai nhìn thấy mình.

Tôi tự hỏi liệu bạn có gặp vấn đề tương tự không. Tôi thực sự hy vọng mình không phải là người duy nhất, nhưng điều tôi biết chắc chắn là đây là thứ mà tôi gọi là hội chứng đặt lại kệ hàng (reshelving syndrome), và đó là điều mà khách hàng của bạn đang làm khi họ đọc trang bán hàng của bạn. Hội chứng đặt lại kệ hàng đơn giản là tiếng nói trong đầu chúng ta, cố gắng trở thành tiếng nói của lý trí và hỏi chúng ta: "Mình có thực sự cần thứ mà mình đang muốn mua ngay bây giờ không?" Chúng ta cố gắng ngăn bản thân thực hiện các giao dịch mua hàng ngẫu hứng, điều đó rất tốt, nhưng tiếng nói này cũng có thể ngăn cản chúng ta mua những thứ sẽ mang lại cho chúng ta những gì mình thực sự muốn.

Công việc của bạn là vượt qua những sự do dự này và giải quyết hội chứng đặt lại kệ hàng trên trang bán hàng của mình, và tôi có bốn cách để bạn có thể làm điều đó ngay bây giờ.

1: Lùi lại một bước.

Tôi muốn bạn nhìn vào ưu đãi của mình và tôi muốn bạn tự hỏi bản thân, một cách thực sự trung thực, đây có phải là ưu đãi mà mọi người thực sự muốn không? Nó có đang giải quyết một vấn đề mà khán giả của tôi thực sự muốn được giải quyết và tôi biết điều đó vì họ đã yêu cầu tôi giải quyết nó, hay tôi chỉ nhìn vào niềm đam mê và tài năng của mình rồi tạo ra một ưu đãi dựa trên thứ mà tôi thực sự muốn làm? Trong thế giới lý tưởng nhất, đó sẽ là cả hai, phải không? Nhưng trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ cần tạo ra một ưu đãi, ngay cả khi nó không hoàn toàn theo cách bạn muốn, nó phải là thứ mọi người muốn. Đó là điều quan trọng nhất.

2: Tập trung vào lợi ích.

Đối với mỗi tính năng của ưu đãi, bạn cần cho tôi biết lý do tại sao tính năng đó tồn tại. Mọi người không thực sự quan tâm đến việc ebook của bạn dài 25 trang hay đó là một khóa học kéo dài sáu tuần. Họ tin tưởng bạn rằng đó là cách tốt nhất để bạn truyền đạt những gì cần thiết nhằm giúp họ đạt được kết quả mà họ muốn, nhưng điều họ thực sự quan tâm là tại sao lại là sáu tuần? Tại sao lại là 20 trang? Những gì được bao gồm? Tôi sẽ học được gì? Và điều đó sẽ mang lại cho tôi những gì tôi muốn như thế nào?

Giả sử bạn có một chương trình tài chính cá nhân giúp mọi người thoát khỏi nợ nần, và giả sử một trong những bài học của bạn là về cách hợp nhất nợ thẻ tín dụng. Chà, mọi người không thực sự quan tâm đến việc tìm hiểu về điều đó, phải không? Nhưng điều bạn cần nói với tôi là tại sao tôi nên quan tâm đến việc tìm hiểu về hợp nhất nợ. Điều đó sẽ mang lại cho tôi những gì? Nó sẽ giúp tôi đạt được mục tiêu cuối cùng của mình như thế nào? Và đó là điều bạn cần nói trên trang bán hàng của mình.

3: Cho mọi người lý do để quyết định ngay bây giờ.

Thật kinh ngạc về cách con người vận hành. Chúng ta thích chờ đợi, chờ đợi và chờ đợi để đưa ra quyết định cho đến khi chúng ta được đưa ra thời hạn, và sau đó chúng ta chờ đến phút cuối cùng mới thực sự làm những gì cần làm. Chúng ta lấp đầy toàn bộ khoảng thời gian được phân bổ để đưa ra quyết định đó. Miễn là tôi biết rằng đôi giày đó vẫn còn ở Target, tôi không thực sự cảm thấy hoàn toàn bị thôi thúc phải mua chúng. Nếu tôi không có một sự kiện cụ thể nào cần đến chúng hoặc tôi có một đôi giày có thể phục vụ mục đích mà tôi cần, tôi không tin rằng mình thực sự cần phải mua chúng. Bằng cách đưa ra ngày hoặc giới hạn thời gian để mọi người mua ưu đãi của bạn, bạn đang buộc họ phải đưa ra quyết định dù quyết định đó là có hay không, và điều đó hoàn toàn ổn và tùy thuộc vào họ.

4: Cho mọi người thấy rằng bạn hiểu vấn đề mà họ đang gặp phải.

Nếu bạn đã trải qua cùng một vấn đề mà bạn đang giúp khách hàng của mình giải quyết, thì việc chia sẻ câu chuyện đó với họ là một ý tưởng tuyệt vời. Tôi luôn ngạc nhiên rằng khi tôi chia sẻ những câu chuyện về sự đấu tranh, vượt qua và chiến thắng của mình, mọi người luôn yêu thích chúng và họ thường đề cập rằng đó là những phần họ yêu thích nhất trong các buổi hội thảo trực tuyến và trang bán hàng của tôi.

Một cách khác để bạn xây dựng lòng tin với khán giả là thu thập lời chứng thực từ các khách hàng cũ của bạn và đưa chúng lên trang bán hàng của bạn. Lời chứng thực thực sự đáng giá từng xu, và bạn chắc chắn không muốn có một trang bán hàng mà thiếu chúng.