Hướng dẫn chuyên sâu về việc bán doanh nghiệp thương mại điện tử của bạn

Sau khi xây dựng một doanh nghiệp thương mại điện tử thành công, bạn có thể nhìn lại và thấy được lượng thời gian và tiền bạc khổng lồ mà mình đã bỏ ra để đạt đến thời điểm này — thời điểm bạn đang tạo ra lợi nhuận và tận hưởng nhiều thời gian rảnh rỗi hơn.

Tuy nhiên, sau khi xây dựng một doanh nghiệp thành công, nhiều doanh nhân cảm thấy như vẫn còn điều gì đó cần đạt được, gặp phải tình huống trong cuộc sống cá nhân đòi hỏi một khoản tiền mặt nhanh chóng, hoặc đã kiệt sức vì khối lượng công việc đáng kinh ngạc mà họ đã trải qua.

Khi điều đó xảy ra, có lẽ đã đến lúc bán doanh nghiệp mà bạn đã gây dựng.

Cho dù bạn đang muốn tập trung vào một dự án mới, lớn hơn, bạn muốn giải quyết các vấn đề cấp bách trong cuộc sống cá nhân, hay bạn cần thời gian (và tiền bạc) để lùi lại và tìm ra bước đi tiếp theo của mình, việc bán một doanh nghiệp thương mại điện tử đã có tên tuổi có thể mang lại lợi nhuận đáng kinh ngạc cho bạn.

Để có một thương vụ thoái vốn sinh lời và nhận được giá trị cao nhất từ việc bán hàng, bạn sẽ cần phải bước ra khỏi vị thế của một doanh nhân và bước vào vị thế của một nhà đầu tư, vì họ chính là những người sẽ quyết định số tiền bạn nhận được từ thương vụ này.

Việc tìm ra giá trị cơ sở cho cửa hàng của bạn là bước đầu tiên và có thể là một trong những việc khó khăn nhất mà bạn sẽ làm — ngoài việc chuẩn bị tinh thần để buông bỏ doanh nghiệp của mình.

Suy cho cùng, không có hai doanh nghiệp nào hoàn toàn giống nhau và có rất nhiều biến số ảnh hưởng đến việc xác định giá trị cụ thể cho doanh nghiệp của bạn.

Điều đó có nghĩa là việc tìm ra mức giá mà các nhà đầu tư sẵn sàng trả cho doanh nghiệp của bạn có thể là một việc khó khăn.

Tại Digital Exits, chúng tôi đặt sứ mệnh duy nhất là tìm hiểu xem các nhà đầu tư đang tìm kiếm điều gì khi họ sẵn sàng mua lại và làm thế nào để các chủ doanh nghiệp có thể áp dụng những yếu tố đó vào doanh nghiệp của mình.

Để giúp bạn nắm bắt toàn bộ quy trình, bạn cần hiểu một điểm quan trọng. Lý do các nhà đầu tư sẵn sàng mua lại doanh nghiệp của bạn là vì doanh nghiệp đó sẽ tạo ra thu nhập cho họ. Không hơn, không kém.

Những nhà đầu tư đó muốn kiếm lợi nhuận, và câu hỏi đầu tiên họ sẽ tự hỏi khi cân nhắc mua lại doanh nghiệp là “mất bao lâu để tôi thu hồi vốn đầu tư?”

Để có được mức giá bán cao nhất có thể, bạn sẽ cần nhìn nhận doanh nghiệp theo cách mà một nhà đầu tư sẽ nhìn nhận, sau đó giải quyết các lĩnh vực đáng lo ngại mà các nhà đầu tư sẽ đào sâu để hạ thấp giá bán của bạn.

Bạn có thể bắt đầu bằng cách trả lời các câu hỏi sau:

Số liệu doanh thu hàng năm của bạn như thế nào?

Đây sẽ là yếu tố lớn nhất quyết định giá trị cửa hàng của bạn. Một số nhà đầu tư sẽ xem xét doanh thu trung bình hàng năm của bạn trong 3 năm qua, trong khi những người khác sẽ xem xét 12 tháng gần nhất.

Chìa khóa ở đây là thể hiện sự ổn định và có các con số doanh thu dễ dàng để nhà đầu tư xác minh. Nếu các con số không thể xác minh dễ dàng, nhà đầu tư sẽ cho rằng bạn đang che giấu điều gì đó và sau đó nghĩ rằng bạn đang che giấu những thứ khác, khiến thương vụ đổ bể.

Lợi nhuận hàng năm được tạo ra từ doanh thu đó là bao nhiêu?

Lợi nhuận ròng hàng năm là cốt lõi của cửa hàng bạn. Mặc dù khối lượng bán hàng cao rất hấp dẫn đối với hầu hết các nhà đầu tư, nhưng nếu biên lợi nhuận của bạn mỏng hoặc gần như không tồn tại, sẽ rất khó để thuyết phục nhà đầu tư tiến hành thương vụ.

Trước khi bắt đầu niêm yết doanh nghiệp để bán, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng mình đã tăng biên lợi nhuận nhiều nhất có thể, bằng cách đàm phán các điều khoản tốt hơn với nhà cung cấp hoặc cắt giảm chi phí. Sau đó, hãy cho những thay đổi mới đó thời gian để ổn định.

Cửa hàng của bạn hiện có đang phát triển không?

Một số doanh nhân mắc sai lầm khi cố gắng bán doanh nghiệp của họ khi lưu lượng truy cập và doanh số bán hàng bắt đầu giảm. Điều này thường xảy ra vì họ đã kiệt sức và không còn có thể dành cho doanh nghiệp sự quan tâm xứng đáng.

Mặc dù một số nhà đầu tư vẫn có thể quan tâm đến việc mua lại doanh nghiệp dựa trên hiệu suất trong quá khứ, bạn sẽ cần phải bước vào quy trình với tâm thế giải trình lý do tại sao doanh nghiệp đang suy giảm và chấp nhận mức định giá thấp hơn.

Các nhà đầu tư muốn thấy sự tăng trưởng, hoặc các vấn đề có thể dễ dàng khắc phục để dẫn đến sự tăng trưởng trong tương lai.

Bạn đang thúc đẩy doanh số mới như thế nào?

Bạn hiện có đang chạy các chương trình khuyến mãi khác nhau để thúc đẩy doanh số mới cho cửa hàng của mình không? Bạn đã từng khai thác những người có ảnh hưởng (influencers) mà họ vẫn đang mang lại doanh số cho cửa hàng của bạn không? Hay bạn đang chạy các chiến dịch quảng cáo trả phí?

Các phương pháp bạn đang sử dụng để tạo ra doanh số sẽ ảnh hưởng đến giá trị của cửa hàng đối với nhà đầu tư. Họ càng phải làm nhiều việc để duy trì khối lượng bán hàng mà bạn đã thiết lập, thì họ càng ít sẵn sàng chi trả để mua lại doanh nghiệp.

Điều này càng đúng hơn nếu doanh số của bạn bắt đầu giảm và bạn không có kế hoạch để phục hồi khối lượng doanh số đã mất.

Bạn có thể duy trì sự tăng trưởng mới không?

Nếu bạn đang thúc đẩy doanh số mới cho cửa hàng, bạn có đủ năng lực để xử lý những đơn hàng đó không? Bạn có đủ hàng tồn kho và giải pháp vận chuyển cần thiết để xử lý lượng khách hàng mới đổ về không? Bạn có các kênh hỗ trợ tại chỗ để xử lý các vấn đề khi chúng phát sinh không?

Với doanh số mới mà bạn đang thúc đẩy, liệu sự gia tăng đó có thể tự duy trì không? Hay nhà đầu tư của bạn sẽ cần bỏ thêm thời gian và tiền bạc để duy trì sự tăng trưởng đó?

Trả lời câu hỏi này và có kế hoạch không chỉ để xử lý sự tăng trưởng mới mà còn để duy trì sự tăng trưởng đó trong tương lai, doanh nghiệp của bạn sẽ trở nên hấp dẫn hơn và có giá trị hơn đối với nhà đầu tư.

Bạn đang thu hút khách hàng như thế nào?

Bạn đang sử dụng những kênh nào để thu hút khách hàng mới? Nhà đầu tư của bạn có thể tiếp quản các kênh bán hàng đó sau khi họ mua lại doanh nghiệp từ bạn không? Bạn có hệ thống để duy trì mối quan hệ với những khách hàng đó mà nhà đầu tư có thể tiếp quản không?

Việc mang lại khách hàng mới chỉ là một phần của phương trình lớn hơn. Cách bạn thực hiện các đơn đặt hàng của khách hàng, cung cấp dịch vụ cho những khách hàng đó và đảm bảo bạn có thể đưa họ quay lại cửa hàng của mình nhiều lần là những lĩnh vực khác mà các nhà đầu tư sẽ xem xét.

Bạn đang chi bao nhiêu để thu hút khách hàng?

Quảng cáo trả phí là một kênh tiếp thị khổng lồ cho các cửa hàng thương mại điện tử, nhưng nó lại cắt giảm lợi nhuận ròng hàng tháng của bạn — thứ mà các nhà đầu tư sử dụng để xác định giá trị thực của cửa hàng bạn.

Bạn sẽ muốn có số liệu thống kê chi tiết về lưu lượng truy cập mà bạn đang mua, bạn đang chi bao nhiêu, lưu lượng truy cập đó đến từ đâu, nó đi đâu và quan trọng nhất là nó chuyển đổi thành khách hàng mới như thế nào khi họ truy cập vào cửa hàng của bạn.

Hãy chuẩn bị sẵn sàng để bàn giao thông tin này và giúp nhà đầu tư dễ dàng xác minh.

Vị thế của bạn trên thị trường như thế nào?

Đối thủ cạnh tranh của bạn và cách bạn có thể đứng vững trước họ là một lĩnh vực khác mà các nhà đầu tư sẽ xem xét. Điều đó có nghĩa là bạn cần kiểm tra vị thế của mình trên thị trường và có khả năng chứng minh các tuyên bố của mình trong quá trình đàm phán.

Xác định đối thủ cạnh tranh của bạn là ai, họ đang làm tốt điều gì và điểm yếu của họ ở đâu. Sau đó, hãy nhìn vào doanh nghiệp của chính bạn và tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của mình.

Hãy tận dụng điểm mạnh của bạn trong quá trình đàm phán, nhưng hãy trung thực về điểm yếu của mình. Hãy tiến thêm một bước và phát triển các chiến lược để khắc phục điểm yếu của bạn nếu bạn muốn đảm bảo rằng mình đã chuẩn bị cho các câu hỏi mà nhà đầu tư sẽ đặt ra.

Doanh nghiệp của bạn có tương đối tự động hóa không?

Điều này đã được đề cập, nhưng câu hỏi này đủ quan trọng để nhắc lại — doanh nghiệp của bạn tự động hóa đến mức nào và nhà đầu tư sẽ phải bỏ ra bao nhiêu công sức để duy trì doanh nghiệp mà bạn đã xây dựng sau khi họ tiếp quản?

Các nhà đầu tư không tìm cách tạo ra một công việc mới cho chính họ, đặc biệt nếu công việc đó sẽ khiến họ tốn kém hàng trăm nghìn đến hàng triệu đô la.

Nếu có những phần nhất định của doanh nghiệp mà bạn phải tích cực tham gia, bạn sẽ muốn xem xét việc thuê ngoài (outsourcing) những phần đó. Tương tự, nếu có điều gì đó bạn đang làm mà có thể được xử lý bởi một dịch vụ tự động, thì việc đầu tư vào dịch vụ đó là rất xứng đáng.

Các nhà đầu tư của bạn sẽ đánh giá cao một doanh nghiệp tương đối ít cần sự can thiệp trực tiếp.

Bạn có hệ thống và quy trình tại chỗ không?

Điều này tương tự như việc tự động hóa các phần của doanh nghiệp mà bạn có thể tự động hóa. Tuy nhiên, thay vì tự động hóa hoàn toàn một số khía cạnh, có thể đáng để bạn dành thời gian để ghi lại quy trình và thiết lập các hệ thống giúp nhà đầu tư dễ dàng thuê ngoài.

Hãy nhớ rằng, mục tiêu cuối cùng của nhà đầu tư sẽ là tiếp quản một doanh nghiệp mà họ không cần phải tích cực tham gia, hoặc có thể thuê ngoài các nhiệm vụ mà họ không muốn làm cho người khác.

Một phần của việc có thể thuê ngoài các nhiệm vụ nhất định có nghĩa là hiểu cách thực hiện và cách đào tạo những người sẽ đến để xử lý các nhiệm vụ đó. Đó là nơi tài liệu và quy trình giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn và giúp việc thuê ngoài những gì họ cần trở nên đơn giản.

Khi bạn đã có câu trả lời cho từng câu hỏi đó, bạn có thể bắt đầu định giá doanh nghiệp của mình.

Để có ý tưởng chung, bạn sẽ muốn xem xét các doanh nghiệp khác đã bán được bao nhiêu và so sánh mô hình của chính bạn với mô hình của họ, tìm ra điểm mạnh và điểm yếu.

Phần lớn, một cửa hàng thương mại điện tử không có vấn đề đáng kể với mô hình của họ sẽ được bán với giá khoảng 2,51 lần lợi nhuận ròng hàng năm.

Điều này có nghĩa là nếu cửa hàng thương mại điện tử của bạn đang tạo ra 89.000 đô la lợi nhuận mỗi năm, bạn có thể áp dụng hệ số 2,51 vào lợi nhuận để tìm ra giá trị cuối cùng là 223.390 đô la. Đây là điểm khởi đầu trong quá trình đàm phán giữa bạn và nhà đầu tư.

Để giúp bạn điều hướng quá trình đàm phán, có một vài điều bạn sẽ cần làm.

● Đảm bảo rằng bạn có tất cả các giấy tờ cần thiết. Các con số của bạn cần phải trung thực và chính xác, vì đây là những con số mà nhà đầu tư sẽ sử dụng để xác thực giá chào bán của bạn.

● Đảm bảo rằng bạn có hệ thống và quy trình tại chỗ. Đảm bảo rằng doanh nghiệp đang hoạt động hiệu quả sau khi bạn rời đi là một điểm bán hàng lớn mà bạn có thể sử dụng trong quá trình đàm phán.

● Làm cho sản phẩm và dịch vụ của bạn trở nên khác biệt. Việc tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo rằng doanh nghiệp không phải là một mặt hàng phổ thông dễ dàng thay thế là rất quan trọng nếu bạn đang yêu cầu mức định giá cao hơn.

● Làm việc với một nhà môi giới chuyên nghiệp. Nếu bạn chưa bao giờ mua hoặc bán một doanh nghiệp trước đây, bạn có thể dễ dàng bị ép giá trong quá trình đàm phán. Các nhà môi giới giúp bạn bảo vệ lợi ích của chính mình và có thể đưa đề nghị của bạn đến trước nhiều nhà đầu tư hơn là bạn tự làm.

● Dọn dẹp doanh nghiệp. Nếu có những vấn đề mà bạn biết, hãy dành thời gian để khắc phục những vấn đề đó và sau đó để đủ thời gian trôi qua để những vấn đề đó ổn định. Nếu bạn nhận thấy vấn đề, các nhà đầu tư của bạn cũng sẽ nhận thấy và sẽ sử dụng những vấn đề đó để hạ thấp giá chào bán của bạn.

Bạn có thể thấy từ những gì tôi đã trình bày ở đây rằng việc bán một doanh nghiệp thương mại điện tử có lợi nhuận không nhất thiết là một vấn đề trắng đen rõ ràng. Có rất nhiều sự phức tạp trong việc tìm ra giá trị thực tế của một doanh nghiệp.

Tuy nhiên, nếu bạn trả lời các câu hỏi được đưa ra ở đây và giải quyết bất kỳ lĩnh vực đáng lo ngại nào trong doanh nghiệp của mình, việc đạt được mức giá chào bán tối đa từ việc bán cửa hàng thương mại điện tử của bạn sẽ trở thành hiện thực thay vì là một giấc mơ xa vời.