Chiến lược định giá linh hoạt giúp khách hàng hài lòng

Chiến lược định giá linh hoạt giúp khách hàng hài lòng:

Việc có một mức giá cố định là vô cùng quan trọng. Nó giúp bạn đấu thầu và lập hóa đơn một cách tự tin và đơn giản. “Đây là phí của tôi và chúng không thể thương lượng.” Khách hàng của bạn có thể mong đợi một dịch vụ nhất định sẽ có giá nhất định. Điều này tạo ra sự tin cậy, đồng thời loại bỏ những người chỉ hỏi giá cho vui, không có ngân sách và có lẽ không thấy được giá trị trong các dịch vụ bạn cung cấp.

Tuy nhiên, đôi khi mức giá của bạn cần phải linh hoạt. Lý do sẽ khác nhau tùy theo hoàn cảnh, nhưng điều quan trọng cần nhớ là đôi khi việc giảm giá có thể mang lại lợi ích. Tuy nhiên, cách bạn thực hiện điều đó mới là yếu tố tạo nên sự khác biệt hoàn toàn. Dưới đây là một vài nguyên tắc cần ghi nhớ khi những thời điểm đó đến.

Cung cấp chiết khấu:
Tôi đã từng thỉnh thoảng cung cấp chiết khấu cho một số dịch vụ nhất định. Gần đây nhất, tôi đã giảm giá cho các dịch vụ thiết kế logo và biểu tượng ứng dụng của mình. Mức giảm giá đủ đáng kể để trở nên rất hấp dẫn và rất nhiều khách hàng đã đăng ký làm việc với tôi. Việc xử lý chiết khấu bắt đầu từ email đầu tiên bạn gửi cho họ để phản hồi yêu cầu của họ. Luôn đảm bảo bạn nêu giá đặc biệt kèm theo giá gốc. Tôi thích viết theo cách này: “…với mức phí cố định là 400 đô la (giảm 50% so với mức giá thông thường là 800 đô la)…”

Điều này làm cho khách hàng hiểu rõ rằng [1] họ đang nhận được một ưu đãi tuyệt vời và [2] bạn không thường tính mức giá thấp này. Điều cuối cùng bạn muốn là họ mong đợi mức giá tương tự vào lần sau.

Tôi áp dụng ý tưởng này vào hóa đơn đặt cọc cho dự án. Thay vì lập hóa đơn “Dịch vụ X – 50% đầu tiên” và sau đó tính giá với 50% của mức giá đặc biệt, tôi tính giá ở mức 50% của mức giá thông thường. Sau đó, trên một dòng riêng biệt, tôi lập hóa đơn như “Chiết khấu đặc biệt – 50% đầu tiên”. Tất nhiên, tổng hóa đơn là dành cho mức giá đặc biệt. Nhưng khách hàng thấy toàn bộ số tiền được in ra, và sau đó là một khoản chiết khấu được trừ đi.

Điều này nhằm đảm bảo rằng bạn đang truyền đạt giá trị thực của các dịch vụ mà họ nhận được. Nó cũng làm nổi bật giá trị của khoản chiết khấu, nhưng về lâu dài, bạn đang giáo dục khách hàng về mức giá thực tế, điển hình của mình.

Thương lượng:
Tôi không thương lượng với khách hàng. Nếu họ nói với tôi những gì họ muốn thuê tôi làm và tôi đưa ra một mức giá, đó là mức giá của tôi. Họ có thể quay lại và nói, “Tôi không đủ khả năng chi trả mức giá đó. Bạn có thể giảm 25% không?”, và nếu họ làm vậy, câu trả lời của tôi là “Không”.

Tại sao? Bởi vì tôi muốn họ coi trọng các dịch vụ của mình. Nếu họ nghĩ rằng họ có thể thương lượng để có mức giá rẻ hơn, điều đó có nghĩa là họ sẽ coi các dịch vụ của tôi ít giá trị hơn trước. Điều đó cũng có nghĩa là họ sẽ cố gắng thương lượng với tôi một lần nữa trong tương lai. Đó là một cánh cửa bạn không bao giờ có thể đóng lại một khi nó đã mở; họ sẽ đặt chân vào và không bao giờ buông tha.

Thay vì thương lượng về giá cả, hãy thương lượng về các sản phẩm bàn giao. Nếu họ không đủ khả năng chi trả mức giá của bạn cho một sản phẩm bàn giao cụ thể, hãy đề nghị cung cấp cho họ ít sản phẩm bàn giao hơn với số tiền ít hơn. Điều đó có nghĩa là họ vẫn có thể thuê bạn và bạn vẫn sẽ được trả thù lao xứng đáng cho các dịch vụ của mình. Chắc chắn là họ có thể phải giữ lại một số mục trong danh sách mong muốn của mình cho một dự án trong tương lai khi họ có nhiều ngân sách hơn để đầu tư vào dịch vụ của bạn, nhưng họ sẽ nhận được thứ gì đó xứng đáng với số tiền bỏ ra và bạn sẽ được trả thù lao ở mức bình thường cho các dịch vụ của mình.

Đừng cắt giảm giá của bạn khi ngân sách là một vấn đề; hãy cắt giảm các sản phẩm bàn giao thay vào đó.

Thỏa thuận trao đổi:
Tôi rất thích được trả thù lao cho các dịch vụ của mình trong nhiều năm qua, nhưng thỉnh thoảng tôi cũng làm việc với một loại tiền tệ khác: trao đổi. Trao đổi là khi bạn, ừm, trao đổi dịch vụ với một chuyên gia khác. Ý tưởng là mỗi người trong thỏa thuận trả tiền cho dịch vụ của người kia bằng chính dịch vụ của mình. Không có tiền mặt nào được trao đổi.

Một nhà thiết kế có thể trao đổi dịch vụ thiết kế logo với một thợ sửa ống nước, người sẽ lắp đặt một bồn rửa mới trong phòng tắm của họ. Một nhiếp ảnh gia chân dung có thể đổi dịch vụ với một khách hàng khi cô ấy nhận ra rằng anh ấy là một nhà phát triển web và anh ấy có thể xây dựng trang web mà cô ấy cần. Giống như bất kỳ phương pháp định giá công việc nào khác, chìa khóa ở đây là làm rõ giá trị thực của các dịch vụ được cung cấp là bao nhiêu. Tôi vẫn sẽ trao đổi hóa đơn với chuyên gia kia, ghi chú các mục cho từng dịch vụ, với mức giá thông thường của họ, và sau đó phản ánh một dòng chiết khấu riêng biệt tham chiếu đến các dịch vụ trao đổi và giá trị. Việc trao đổi các mức giá bằng nhau là rất quan trọng, để không ai trong thỏa thuận cảm thấy bị lợi dụng.

Ngoài ra, hãy đảm bảo các mức giá được trao đổi ở cùng một cấp độ. Đừng trao đổi các dịch vụ đã chiết khấu lấy các dịch vụ có mức giá đầy đủ. Ai đó sẽ có lợi trong một thỏa thuận như vậy, và nó sẽ tạo ra sự hối tiếc của người mua. Nếu bạn định cung cấp gói dịch vụ 500 đô la thông thường của mình cho một thợ sơn nhà, họ cần cung cấp cho bạn các dịch vụ để đổi lại mà mức giá thông thường là 500 đô la có thể mua được.

Làm việc để lấy danh tiếng:
Đôi khi, bạn có thể nhận được email hoặc cuộc gọi từ một khách hàng tiềm năng, những người rất muốn thuê bạn cho dự án mới thú vị của họ. Tuy nhiên, vấn đề là họ không có ngân sách để trả cho bạn. Thay vào đó, họ sẽ thề thốt rằng danh tiếng bạn nhận được từ dự án của họ chắc chắn sẽ mang lại cho bạn nhiều công việc hơn mức bạn có thể xử lý.

Khi bạn nhận được những cuộc gọi đó, hãy lịch sự từ chối và kết thúc cuộc gọi. Bạn không thể trả hóa đơn bằng “danh tiếng”. Công ty thế chấp của bạn không cho phép bạn trả số dư vốn chủ sở hữu nhà bằng “danh tiếng”. Trái với niềm tin phổ biến, danh tiếng gần như vô giá trị. Trừ khi khách hàng mới này điều hành một chương trình truyền hình được phát sóng trên toàn quốc với phạm vi tiếp cận hàng triệu khán giả, không ai có thể cung cấp cho bạn đủ danh tiếng để bù đắp cho những giờ bạn sẽ đổ vào dự án của họ.

Và hãy tin tôi khi tôi nói với bạn điều này: các dự án trả bằng “danh tiếng” sẽ luôn mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành so với các dự án được trả phí. Luôn luôn như vậy. Tại sao? Bởi vì những khách hàng đó không đặt bất kỳ khoản tiền nào vào rủi ro. Các dịch vụ của bạn không tốn của họ một xu nào, và họ không trao cho bạn các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị tương đương để trao đổi, vì vậy không có cơ chế nào được thiết lập để bảo vệ thời gian của bạn. Với việc không tốn chi phí để thêm các mục vào dự án, những cơ hội “danh tiếng” này có thể nhanh chóng trở thành những hố sâu không đáy của sự thất vọng.

Hãy làm việc vì những gì bạn xứng đáng, và làm cho giá trị đó rõ ràng với khách hàng của bạn. Ngay cả khi bạn cung cấp chiết khấu hoặc làm việc để trao đổi, đừng bao giờ dao động khỏi giá trị đó. Bạn xứng đáng với điều đó; hãy làm cho họ hiểu điều đó.