Cung cấp cho khách hàng tiềm năng ba lựa chọn để đồng ý hợp tác với bạn

Cung cấp cho khách hàng tiềm năng ba lựa chọn để đồng ý hợp tác với bạn

Chào độc giả. Tôi muốn chia sẻ với bạn một vài ý tưởng về cách đàm phán hợp đồng tốt hơn với khách hàng của mình. Điều này đặc biệt hiệu quả khi bạn bán dịch vụ, nhưng cũng áp dụng được khi bạn bán sản phẩm. Ý tưởng ở đây là khi ai đó tìm đến bạn và muốn mua dịch vụ, họ thường muốn mọi thứ ở mức cao cấp nhất với mức giá thấp nhất có thể. Tất nhiên, điều đó không hợp lý, bởi nếu chúng ta cung cấp dịch vụ ở mức tối đa hoặc cao cấp, chúng ta cần được trả công xứng đáng. Chúng ta muốn được trả thù lao công bằng cho công sức đó. Một trong những vấn đề là khi bạn đề nghị khách hàng hợp tác và nói: “Tôi sẽ cung cấp cho bạn mức dịch vụ tối đa này,” rồi họ bắt đầu ép giá để có được mức chiết khấu thực sự cho dịch vụ đó, đôi khi nếu bạn cần công việc, bạn sẽ sẵn lòng chấp nhận và tự hạ thấp giá trị của chính mình.

Thay vào đó, tại sao không cho khách hàng lựa chọn giữa các cấp độ dịch vụ khác nhau mà bạn cung cấp? Như vậy, khi bạn cung cấp mức dịch vụ tối đa, bao gồm mọi thứ họ muốn, thì đó sẽ đi kèm với một mức phí cao cấp. Nếu họ muốn mức phí chiết khấu, ở mức tối thiểu, bạn cần đảm bảo rằng mình sẽ giảm bớt khối lượng dịch vụ cung cấp cho họ. Họ không thể có tất cả mọi thứ nếu chỉ sẵn sàng trả mức phí chiết khấu. Hãy cho họ cơ hội lựa chọn giữa mức dịch vụ tối đa cho một dự án cụ thể, một mức trung bình, hoặc thậm chí là một nhóm dịch vụ cơ bản hơn. Không phải là bạn cung cấp dịch vụ kém chất lượng, mà là bạn đang giới hạn số lượng dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp cho họ. Nếu họ không đủ khả năng chi trả cho mọi thứ bạn có thể làm, hãy cung cấp cho họ một gói dịch vụ phù hợp với ngân sách của họ.

Thông thường, bạn sẽ thấy rằng khi đưa ra ba cơ hội này, ba cơ hội để họ nói: “Vâng, tôi sẽ hợp tác với bạn,” thay vì chỉ là “có” hoặc “không.” Hãy tạo ra nhiều cơ hội để làm việc cùng nhau, nhưng khi làm điều này, chúng ta không tự hạ thấp giá trị bản thân; chúng ta đang bán dịch vụ, bán giá trị mà chúng ta mang lại và chúng ta mong đợi được trả công xứng đáng. Nếu bạn đưa ra ba lựa chọn này, nếu ngân sách của họ thực sự cho phép, ít nhất bạn có thể hợp tác cùng nhau mà không phải cung cấp nhiều hơn mức dịch vụ mà họ sẵn sàng chi trả. Hãy luôn nghĩ về điều đó. Hãy cho họ ba lựa chọn, ba cách để nói: “Vâng, tôi muốn hợp tác với bạn.” Điều đó rất hợp lý. Bạn sẽ không bán rẻ dịch vụ của mình, và thường thì bạn sẽ chốt được một trong hai lựa chọn đầu tiên thay vì phải giảm giá dịch vụ và chịu thiệt thòi.