Mẹo tăng giá dịch vụ của bạn

Mẹo tăng giá dịch vụ của bạn:

Sau khi đã trải qua bao khó khăn để thiết lập mức thù lao cho mình, việc phải nói về chuyện thay đổi con số đó nghe thật mệt mỏi. Tuy nhiên, trên thực tế, bạn sẽ tích lũy thêm kinh nghiệm qua từng năm và hy vọng rằng nhu cầu về dịch vụ của bạn cũng sẽ tăng lên. Khi điều đó xảy ra, bạn có thể cần phải tăng giá dịch vụ của mình.

Như tôi đã đề cập trong chương trước, bạn cần tìm cách để kiếm được nhiều tiền hơn trong suốt sự nghiệp của mình. Tất nhiên, cách dễ nhất là trở nên giỏi hơn trong công việc bạn làm, để các dịch vụ trọn gói của bạn tốn ít thời gian hơn trong lịch trình của bạn. Điều đó giúp giải phóng thêm thời gian cho nhiều dự án khác. Đây là con đường tự nhiên dẫn đến việc tăng thu nhập.

Tuy nhiên, bạn cũng có thể chỉ cần tăng mức phí trọn gói của mình, và điều đó hoàn toàn có thể chấp nhận được. Thách thức ở đây là đây là một cách rất dễ nhận thấy để được tăng lương. Khách hàng sẽ thấy mức tăng đó trên hóa đơn của họ, và điều đó có thể khiến họ lên tiếng, hoặc tệ hơn là giữ im lặng trong sự không hài lòng.

Với tất cả những điều đó, đây là một số điều cần ghi nhớ khi bạn đạt đến thời điểm cần phải tính phí cao hơn.

Tăng giá giữa dự án:
Một điều bạn không được làm là khiến khách hàng bất ngờ với mức giá mới trên hóa đơn. Một dự án luôn nên bắt đầu bằng một thỏa thuận về chi phí, và nếu bạn quyết định thay đổi mức giá của mình ngay giữa dự án, khách hàng đó có thể sẽ khó chịu.

Tôi nhận ra điều này nghe có vẻ không thể xảy ra, nhưng sai lầm vẫn thường xảy ra. Nếu bạn sử dụng phần mềm lập hóa đơn, có thể sẽ có một mức giá theo giờ mặc định. Nếu bạn thay đổi mức giá đó, ngay cả sau khi đã cân nhắc kỹ lưỡng, nó sẽ ảnh hưởng đến tất cả các hóa đơn trong tương lai. Trong những khoảnh khắc đó, rất dễ quên rằng bạn có thể vẫn còn các dự án chưa hoàn thành, và khi bạn tạo các hóa đơn cuối cùng cho chúng, hệ thống có thể sử dụng mức giá mới. Hãy chú ý điều đó.

Một số dự án tăng giá so với báo giá ban đầu do “phát sinh tính năng” (feature creep), nghĩa là danh sách những việc bạn cần làm cho khách hàng đã tăng lên kể từ khi bắt đầu. Điều này thường xảy ra một cách vô tình vì khách hàng cảm thấy hào hứng với tiềm năng mới cho dự án của họ và họ bắt đầu yêu cầu thêm các hạng mục bổ sung.

Đó là lúc bạn cần lùi lại và đánh giá lại phạm vi dự án, sau đó truyền đạt rõ ràng với họ về việc các kỳ vọng mới đã vượt quá yêu cầu ban đầu như thế nào. Bạn sẽ cần nói với họ một cách chuyên nghiệp và rõ ràng về chi phí của các hạng mục bổ sung đó theo mức giá theo giờ, sau đó đề nghị họ một mức phí trọn gói rẻ hơn để thêm vào dự án. Họ sẽ nhận được một “món hời” và sẽ có nhiều khả năng đồng ý với mức tăng giá hơn. Ngoài ra, điều này có thể khuyến khích họ ngừng thêm các yêu cầu tính năng khi họ biết rằng những ý tưởng mới đó đi kèm với một mức giá mới. Thời gian của bạn không phải là vô hạn và ngân sách của họ cũng vậy, vì vậy điều quan trọng là phải thẳng thắn và rõ ràng về điều này ngay khi bạn thấy nó xảy ra.

Tăng giá đối với khách hàng cũ:
Đôi khi việc tăng giá của bạn xảy ra giữa mối quan hệ, thay vì giữa dự án. Nói cách khác, bạn có một khách hàng trong danh sách mà bạn đã làm việc cùng trong vài năm qua (nhân tiện, có những khách hàng như vậy là một dấu hiệu tốt cho sự phát triển của công việc tự do của bạn), và mức thù lao bình thường của bạn đã tăng lên kể từ khi bạn hợp tác với họ. Việc điều hướng sự thay đổi đó rất phức tạp và có thể phá hỏng mối quan hệ kinh doanh nếu bạn không xử lý tốt. Một điều tôi thường làm là thông báo cho khách hàng về sự thay đổi này sớm nhất có thể. Tôi thích gắn việc tăng mức thù lao với thời điểm bắt đầu năm dương lịch mới, vì vậy tôi có thể gửi email cho khách hàng vào mùa hè để thông báo cho họ biết điều gì sắp xảy ra. Thông điệp có thể trông như thế này: “Tôi chỉ muốn thông báo trước với bạn rằng tôi đã tăng mức phí theo giờ thông thường của mình thêm 5%. Đối với khách hàng mới, mức giá đó có hiệu lực ngay lập tức. Tuy nhiên, bạn và tôi đã làm việc với nhau từ lâu, và tôi coi bạn là đối tác hơn là khách hàng. Để bày tỏ sự trân trọng, tôi sẽ không tăng giá cho bạn cho đến tháng 1, giúp bạn có vài tháng để lên kế hoạch trước. Cảm ơn bạn như mọi khi vì sự ủng hộ và hợp tác của bạn!”

Thông điệp của bạn có thể khác đi, nhưng chìa khóa ở đây là thông báo trước cho họ và làm rõ rằng bạn rất trân trọng sự hợp tác của họ. Những khách hàng gắn bó với chúng ta trong nhiều năm là những người đặc biệt, và bạn cần đối xử với họ theo cách đó.

Tôi cũng nghĩ rằng việc cân nhắc duy trì mức thù lao rẻ hơn cho những khách hàng trung thành này so với khách hàng mới là điều đáng làm. Ví dụ, mức giá của bạn cho khách hàng mới có thể tăng từ 30 đô la/giờ lên 50 đô la/giờ, nhưng khách hàng vẫn đang trả 25 đô la/giờ có thể chỉ tăng lên 35 đô la/giờ. Hãy nói với họ điều đó và làm rõ rằng bạn luôn hy vọng đền đáp lòng trung thành của họ bằng một mức giá thấp hơn một chút.

Điều này cho họ thấy giá trị của những gì bạn đang cung cấp: các dịch vụ tuyệt vời với mức giá thấp hơn nhiều so với những gì người khác đang trả. Ngay cả khi giá tăng, họ vẫn có thể thấy mức giá mới vẫn thấp hơn mức bạn đang tính cho những khách hàng khác, mới hơn.

Hãy tự tin tăng giá, nhưng đừng quên đền đáp lòng trung thành.