Bạn muốn có khách hàng tiềm năng mà không cần gọi điện chào hàng (cold calling)?

Tôi luôn mơ ước được làm việc tại một công ty khởi nghiệp, đưa công ty lên sàn chứng khoán, kiếm thật nhiều tiền và đi du lịch khắp nơi cùng bạn bè. Vì vậy, tôi bắt đầu làm việc tại một loạt các công ty khởi nghiệp. Mô hình luôn giống nhau. Chúng tôi có những sản phẩm tuyệt vời nhưng chưa ai từng nghe đến chúng tôi.

Công việc của tôi là tạo ra doanh số mới. Vì không có mối quan hệ, tôi đến văn phòng mỗi ngày và thực hiện các cuộc gọi chào hàng (cold call).

Tôi dùng một tập giấy ghi chú và thực hiện các cuộc gọi. Tôi ghi lại số lượng cuộc gọi đã thực hiện, số tin nhắn thoại đã để lại, và số cuộc trò chuyện.

Trung bình tôi thực hiện 40-50 cuộc gọi mỗi ngày. Và có lẽ chỉ có 2 hoặc 3 cuộc bắt máy hoặc trò chuyện trực tiếp. Và một vài trong số đó là từ những người rất giận dữ.

“Tại sao các người cứ gọi cho tôi mãi thế.” “Không, tôi không quan tâm, hãy đưa tôi vào danh sách KHÔNG GỌI của các người đi.”

Những phản hồi tốt của tôi thường trông như thế này.

“Ồ, tôi tưởng bạn là người khác. Không, bây giờ không phải lúc thích hợp. Tôi có cuộc gọi khác rồi.”

Chủ của tôi thuê tôi để tạo ra khách hàng tiềm năng nhưng tôi cảm thấy mình như một nhân viên tiếp thị qua điện thoại gọi cho mọi người vào bữa tối, làm họ khó chịu khi cố gắng bán thứ gì đó cho họ.

Nhiều năm sau, tôi làm việc tại Thành phố New York và kiếm được thu nhập tốt, lên đến sáu con số. Lúc này tôi làm việc cho một công ty đã huy động được 85 triệu đô la vốn đầu tư.

Nhưng tôi vẫn gặp vấn đề cũ. Tôi vẫn cố gắng tự tìm kiếm tất cả khách hàng tiềm năng của mình, nhưng áp lực chỉ tăng lên. Chúng tôi có các thành viên hội đồng quản trị, những chỉ tiêu phi thực tế. Chúng tôi đã vắt kiệt sức mình để cố gắng đạt được các con số.

Mỗi thứ Hai, nhóm bán hàng sẽ có một cuộc họp. Quản lý của chúng tôi sẽ chất vấn các nhân viên về quy trình bán hàng và các cuộc gọi chúng tôi đang thực hiện. La mắng chúng tôi vì không đi gặp khách hàng đủ nhiều.

Trong bảy năm liên tiếp, bất cứ khi nào thực hiện một cuộc gọi chào hàng, tôi đều nghĩ PHẢI CÓ MỘT CÁCH TỐT HƠN. Tôi ghét việc gọi điện chào hàng, cảm giác như một nhân viên tiếp thị qua điện thoại chỉ làm phiền mọi người và để lại tin nhắn thoại. Tôi đang lãng phí thời gian của mình... thời gian của công ty và không chốt được những đơn hàng mà tôi muốn. Cuối cùng, tôi chỉ biết nói không thêm nữa, tôi phải ngừng gọi điện.

Vì vậy, tôi bắt đầu chuyển sang gửi email chào hàng (cold emailing). Tôi muốn hiểu tâm lý nào đã thúc đẩy mọi người, vì vậy tôi đã viết và thử nghiệm 15.000 email. Tôi đã thực hiện 1.000 cuộc gọi bán hàng. Tôi đọc 600 cuốn sách về tâm lý học, tiếp thị và bán hàng. Tôi đã thử nghiệm mọi thứ.

Lần đầu tiên tôi thấy hệ thống gửi email chào hàng hoạt động hiệu quả là từ một email gửi cho Best Buy. Thông thường khi tôi viết thư cho các công ty và may mắn nhận được phản hồi, đó thường là “Bryan, vui lòng ngừng lại. Vui lòng hủy đăng ký.”

Phản hồi từ Best Buy không giống bất cứ điều gì tôi từng thấy.

Chào Suraj! Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã viết thư. Có một vài lĩnh vực khác nhau mà chúng tôi nghĩ bạn có thể giúp ích cho Best Buy.

Best Buy

Và sau đó tôi nhìn vào email. Toàn bộ nhóm tiếp thị cho khu vực Bắc Mỹ đều được cc. Tất cả bảy người.

Trong ba năm, tôi đã đi từ mức thu nhập 75.000 đô la một năm, nợ thẻ tín dụng 55.000 đô la đến mức kiếm được 750.000 đô la một năm.

Tôi có thể tiếp cận bất kỳ ai. Tôi đã chốt được các đơn hàng với MasterCard, Bank of America, Home Depot và General Electric.

Tôi đã dạy hệ thống này cho một trợ lý, người bắt đầu thực hiện tất cả việc tạo khách hàng tiềm năng cho tôi. Và tôi bắt đầu đi du lịch và dành nhiều thời gian nghỉ ngơi hơn. Tôi kiếm được gấp 10 lần số tiền trong khi chỉ làm việc bằng một nửa thời gian.

Tất cả những gì trợ lý của tôi làm là mô phỏng quy trình. Bạn muốn có khách hàng tiềm năng mà không cần gọi điện chào hàng? Vậy, tôi khuyên các công ty khởi nghiệp nên thử gửi email chào hàng thay vì gọi điện chào hàng. Bạn có gợi ý gì không?