说服人们购买您的产品或服务

有没有哪家店让你爱不释手，以至于每次进去都忍不住买了一堆原本不在购物清单上的东西？对我来说，那家店就是Target。如果你附近没有Target，我深表遗憾。那简直是地球上最好的地方。

老实说，我通常去Target都有非常明确的需求。也许是为了买牙膏或一双袜子。但当我推着购物车走向收银台时，里面已经装满了各种东西，我开始在靠近收银台时反问自己：我真的需要所有这些东西吗？我真的需要那盒香薰蜡烛吗？我真的需要所有这些记号笔吗？我真的需要那双打折的鞋子吗？如果我决定不需要它们，我会把它们从购物车里拿出来放回货架上，当然，通常不是放回原来的货架。我会尽量做得隐蔽些，不让别人看到。

我很好奇你是否也有同样的困扰。我真心希望我不是唯一一个这样的人，但我可以肯定的是，我把这称为“放回货架综合症”（reshelving syndrome），而这正是你的客户在阅读你的销售页面时所经历的过程。“放回货架综合症”其实就是我们脑海中那个试图扮演理智角色的声音，它会问我们：“我真的需要现在就买这个东西吗？”我们试图阻止自己进行冲动消费，这固然是好事，但这个声音有时也会阻止我们购买那些真正能满足我们需求的东西。

你的工作就是克服这些犹豫，并在销售页面上解决“放回货架综合症”的问题。我现在有四个方法可以帮你做到这一点。

1：退后一步。

我希望你审视一下你的产品，并诚实地问自己：这真的是人们想要的产品吗？它是否解决了我的受众真正想要解决的问题，并且我知道这一点是因为他们曾要求我解决它？还是说，我只是基于自己的热情和才华，创造了一个我个人想做的产品？当然，最理想的情况是两者兼顾，对吧？但在大多数情况下，你需要创造一个人们真正需要的产品，即使它并不完全是你想要呈现的方式。这才是最重要的。

2：关注收益。

对于你的产品的每一个功能，你都需要告诉我它存在的理由。人们并不在乎你的电子书是25页还是六周的课程。他们信任你，认为这是你传达必要信息以帮助他们获得预期结果的最佳方式。但他们真正关心的是：为什么要六周？为什么要20页？里面包含了什么？我能学到什么？这又将如何帮我实现我想要的目标？

假设你有一个帮助人们摆脱债务的个人理财项目，假设你其中一节课是关于如何整合信用卡债务的。好吧，人们其实并不关心学习这个，对吧？但你需要告诉我的是，我为什么要关心学习债务整合？它能给我带来什么？它将如何帮助我实现最终目标？这才是你需要通过销售页面去沟通的内容。

3：给人们一个立即决定的理由。

人类的行为模式非常奇妙。我们喜欢一等再等，直到被设定了截止日期，然后才在最后一刻去做我们需要做的事情。我们总是会拖到最后才做决定。只要我知道那些鞋子在Target还有货，我就不会感到非买不可。如果我没有特定的场合需要穿它们，或者我现有的鞋子已经够用了，我就不会确信自己真的需要买它们。通过给人们设定购买产品的日期或时间限制，你是在强迫他们做出决定——无论是“是”还是“否”，这完全没问题，决定权在他们手中。

4：向人们展示你理解他们所面临的问题。

如果你曾经历过与客户面临的相同问题，并成功解决了它，那么分享这个故事是一个绝佳的主意。我总是很惊讶，当我分享自己奋斗、克服困难并最终取得胜利的故事时，人们总是非常喜欢，他们经常提到这是我网络研讨会和销售页面中最吸引他们的部分。

建立受众信任的另一种方式是获取过往客户的评价，并将其放在你的销售页面上。客户评价确实价值连城，你绝对不希望自己的销售页面缺少这些内容。