灵活的定价策略让客户更满意

灵活的定价策略让客户更满意：

拥有固定的收费标准非常重要。它能帮助你自信且简单地进行报价和开票。“这就是我的收费标准，不可商量。”你的客户可以预期某项服务需要支付一定的费用。这不仅能建立可靠性，还能过滤掉那些没有预算、可能根本不认可你所提供服务价值的“只问不买”者。

不过，有时你的费率确实需要灵活变通。原因会因具体情况而异，但重要的是要记住，偶尔降低价格可能是有益的。然而，你采取的方式至关重要。当这些时刻到来时，请记住以下几条原则。

提供折扣：
我偶尔也会为某些服务提供折扣。最近，我为我的标志和应用图标设计服务提供了折扣。折扣力度很大，非常有吸引力，许多客户都报名与我合作。处理折扣要从你回复他们咨询的第一封邮件开始。一定要确保在特殊价格之后附上原价。我喜欢这样写：“……统一收费 400 美元（比正常费率 800 美元优惠 50%）……”

这让客户清楚地知道：[1] 他们获得了一笔划算的交易，[2] 你平时并不收取这么低的价格。你最不希望看到的就是他们下次还期望获得同样的价格。

我将这个想法延续到项目的预付款发票中。我不会开具“服务 X - 首期 50%”并按特殊价格的 50% 收费，而是按正常费率的 50% 收费。然后，在单独的一行中，我写上类似“特别折扣 - 首期 50%”的内容。当然，加起来发票总额是特殊价格。但客户在纸面上看到了全额，然后看到了被扣除的折扣。

这样做是为了确保你传达了他们所获得服务的真实价值。它也突显了折扣的价值，但从长远来看，你是在让客户了解你真实、典型的价格。

讨价还价：
我不与客户讨价还价。如果他们告诉我他们想雇我做什么，我给出了价格，那就是我的价格。他们可能会回来问：“我负担不起那个价格。你能打 75 折吗？”，如果他们这么问，我的回答是“不”。

为什么？因为我希望他们重视我的服务。如果他们认为可以通过讨价还价来降低费率，这意味着他们会认为我的服务价值不如以前。这也意味着他们将来会尝试再次与我讨价还价。这是一扇一旦打开就永远无法关闭的门；他们会得寸进尺，永不放手。

不要在价格上讨价还价，而要在交付成果上讨价还价。如果他们负担不起特定交付成果的价格，可以提议用更少的钱提供更少的交付成果。这意味着他们仍然可以雇佣你，而你仍然可以为你的服务获得合理的报酬。当然，他们可能不得不将一些愿望清单上的项目留到未来的项目中，等他们有更多预算投入到你的服务时再做，但他们会用钱换取到东西，而你也会为你的服务获得正常的报酬。

当预算成为问题时，不要削减价格；削减交付成果。

以物易物协议：
多年来，我一直很乐意为我的服务收取报酬，但偶尔我也会使用另一种货币：以物易物。以物易物是指你与另一位专业人士交换服务。其理念是协议中的每个人都用自己的服务来支付对方的服务。没有现金交易。

设计师可能会与要在浴室安装新水槽的水管工交换标志设计服务。肖像摄影师可能会在意识到客户是网页开发人员且能构建她需要的网站时，与客户交换服务。像任何其他定价方法一样，这里的关键是明确所提供服务的真实价值。我仍然会与另一位专业人士交换发票，注明每项服务的明细，标明他们的正常费率，然后反映一个引用以物易物服务和价值的单独折扣行。交换相等的费率很重要，这样协议中的任何一方都不会觉得被占了便宜。

此外，确保交换的费率处于同一水平。不要用打折的服务去换全价的服务。在这样的交易中，总会有人占便宜，这会造成买家后悔。如果你要向油漆工提供你正常的 500 美元套餐费率，他们需要为你提供价值 500 美元正常费率的服务作为回报。

为“曝光”工作：
偶尔，你可能会收到潜在客户的电子邮件或电话，他们很想雇你做他们令人兴奋的新项目。但问题是，他们没有预算支付给你。相反，他们会信誓旦旦地保证，你从他们的项目中获得的“曝光度”肯定会为你带来比你所能处理的还要多的工作。

当你接到这些电话时，礼貌地拒绝并挂断电话。你不能用“曝光度”来支付账单。你的抵押贷款公司不允许你用“曝光度”来偿还房屋净值余额。与普遍看法相反，曝光度几乎一文不值。除非这位新客户经营着一个拥有数百万观众的全国性电视节目，否则没有人能提供足够的曝光度来弥补你投入到他们项目中的时间。

相信我：以“曝光度”支付的项目总是比付费项目需要更长的时间来完成。总是这样。为什么？因为这些客户没有投入任何资金。你的服务没有花费他们一分钱，他们也没有以物易物的方式提供等值的产品或服务，因此没有机制来保护你的时间。由于向项目中添加项目无需成本，这些“曝光度”机会很快就会变成令人沮丧的无底洞。

为你应得的价值而工作，并向你的客户明确这种价值。即使你提供折扣或进行以物易物，也永远不要动摇这种价值。你值得拥有；让他们明白这一点。