让我考虑一下

今天我想聊聊那句让销售人员深恶痛绝的话，即客户在演示结束时常说的那句：“让我考虑一下。”

当你做完演示，自认为一切都做得很好，准备好成交时，客户却说：“让我考虑一下”，你是不是很讨厌这种感觉？为什么客户会说“让我考虑一下”呢？其实，客户想说这句话的原因有很多。我发现很多销售人员听到这句话后的自动反应、条件反射就是说：“好的，客户先生，我知道您需要考虑一下。我什么时候再联系您比较合适？”换句话说，也就是：“我们什么时候再见个面？”

我希望你明白，一旦客户走出那扇门，他们购买你产品的几率就会急剧下降，我强调的是“急剧”下降。如果客户走出了那个房间，你成交的机会就大大降低了。所以我们不希望客户离开，因为当他们说“让我考虑一下”时，你觉得他们真的会去思考吗？嗯，我不这么认为。也许有极少数人会，但大多数客户走出去后就不会再多想了。

考虑到当今繁忙的日程，每个人都在忙什么？四处奔波。他们一走出会议室，就像只有八秒记忆的金鱼一样，马上就会去忙别的事情。他们会完全忘记你在房间里刚刚说过的话。这会变成一件优先级很低的事情。我怎么知道这一点？我们做过一项有趣的记忆曲线研究。现在请仔细听这些数字。如果你在开车，以后再听一遍并记下这些数字。但如果你在办公桌前，拿好笔和纸，你一定会想记下来。我们做了一项关于记忆的研究，以下是研究发现的总结。基本上，研究表明在24小时内，人们会忘记你刚刚所说内容的75%。

让我再说一遍，因为我真的希望这能对你有所触动。在24小时内，大多数人会忘记你所说内容的75%。这意味着如果客户说“明天再联系我”，到了24小时的时候，他们已经忘记了你告诉他们的75%的内容。更糟糕的是，我们还得出结论：在30天内，客户会忘记你所说内容的90%。在30天内，他们会忘记你所说内容的90%，而剩下的那10%中，又有50%是记错的。所以本质上，他们只能准确记住你所传达信息的5%。

因此，当有人走出房间并告诉你他们要“考虑一下”时，猜猜怎么着？他们根本不会怎么去思考。他们会转而去忙别的事情。所以如果你让客户走掉，你几乎可以和这笔交易说再见了，因为他们现在根本不会去认真思考。

那么你该怎么办？客户对你说：“让我考虑一下。”大多数人又会做出如下反应。这几乎是一种条件反射，像巴甫洛夫的狗一样的反应。客户说：“让我考虑一下”，而你作为销售人员通常会说：“客户先生，我理解您可能需要考虑一下。我什么时候可以再联系您？”然后你试图重新安排时间，你知道会发生什么。他们会说：“一周后再联系我们。”

好吧，你知道在一周内他们已经忘记了你刚才所说内容的75%，而且想要重新安排会议将是一场噩梦。顺便提一下，你应该始终尝试在第一次会议结束时就安排好下一次会议。请务必记住这一点。我总是会在当前会议结束时重新安排下一次会议。但撇开这一点不谈，我希望你在当时就完成交易，因为如果你不在那一刻成交，你成交的机会会急剧下降。

那么你该说什么？不要说：“哦，客户先生，那我们再找时间聚聚吧。我们再开个会。我理解您需要考虑一下。”不要说这些。我希望你说的是这些。我希望你记录下来并记在脑子里，当然，要用你自己的话。我会给你我的话术，但请用你自己的语言。当客户说：“嗯，让我考虑一下”时，我希望你以最礼貌但依然坚定且积极的方式说：“客户先生，当有人告诉我他们需要考虑一下时，这通常意味着两件事之一。要么意味着他们不感兴趣，要么意味着他们感兴趣，但不确定。到底是哪一种情况？”

哦，这难道不好吗？因为现在我给了客户一个选择。他们必须告诉我他们是否感兴趣。如果他们不感兴趣，他们会让我知道。让我再说一遍。客户说：“让我考虑一下。”你说：“客户先生，当有人对我说他们需要考虑一下时，通常是因为两个原因之一。第一，他们不感兴趣；或者他们感兴趣，但不确定。到底是哪一个？”请注意我说的是“到底是哪一个？”我在强迫客户给我一个答案，在大多数情况下，客户会说：“不，Victor，我很感兴趣。我只是不太确定。”

现在假设我们正在销售一套计费系统。好的，让我给这个例子加点料，给你一个真实的原始案例。我正在销售一套计费系统，他们告诉我他们感兴趣，但不确定。好的，现在我知道了。顺便说一下，如果他们说不感兴趣，那猜猜怎么着？你就没戏了。你唯一能做的就是问：“能告诉我为什么不感兴趣吗？”但本质上交易已经结束了。你不会成功的。但大多数人总是会说：“我感兴趣，但我不太确定”，这意味着你在演示中遗漏了什么。你没有回答某个顾虑，或者没有消除某个异议。你漏掉了什么。这就是他们不确定且需要考虑的原因。

所以你要说的是：一旦他们说“我感兴趣，但不确定”，你要说以下内容。记下来。你要说：“客户先生，当有人告诉我他们感兴趣但不确定时，他们不确定通常是因为三个原因之一。不匹配、功能缺失，或者财务问题。”你要慢慢地引导他们：“客户先生，这个产品合适吗？它满足您的需求吗？”客户会说：“是的，它确实符合我的需求，Victor。”

“好的，那不是匹配度的问题。所以产品很合适。那功能呢，软件的特性？它具备所有功能吗，客户先生？”也许就在这时，客户会说：“你知道吗，Victor，我喜欢你的功能集，但它缺少了几个东西。”

“比如什么，客户先生？”然后你可以进行另一次重新互动的对话，如果客户想要的东西缺失了，而你知道你可以开发并交付它，那么你就可以消除那个异议。但假设客户说：“不，它有正确的功能和特性。它有我们想要的一切，甚至更多，Victor。”然后我说：“客户先生，既然不是匹配度的问题，也不是功能特性的问题，那一定是财务问题。”客户说：“你知道吗，Victor，它确实比我们预期的要贵。”

好的，太棒了。现在我们知道是钱的问题了。如果是财务部分，我们现在知道是钱的问题。这就是我们可以对客户说：“嗯，客户先生，我理解。您看到了产品的价值。”他们会说：“是的，只是超出了我们的预算，Victor。”这时作为销售人员，你可以引入比如30天、60天、90天付款期限。换句话说，他们可以在30天、60天或90天内付款，或者也许你有一个分期付款计划。你看，大多数人不喜欢承认他们没钱。他们会感到难为情。他们也会感到有些尴尬，但通过这种方式来构建对话，这是一种更巧妙的方法，可以找出他们为什么需要考虑的原因。

所以让我再重复一遍，因为这很重要。如果你使用这个方法，你会达成更多的交易。客户说：“让我考虑一下。”你回应：“客户先生，当有人说他们需要考虑一下时，他们是在告诉我两个原因之一。第一个是他们不感兴趣。另一个是他们感兴趣但不确定，到底是哪一个？”客户回答：“我感兴趣，我只是不太确定，Victor。”

“好的。客户先生，当有人说他们不确定时，是因为三个原因之一导致他们无法做出购买决定。第一个是匹配度。这个产品合适吗？”与客户进行那次讨论。如果合适，太好了。“第二个原因，客户先生，通常是功能、特性。这个产品具备您需要的功能和特性吗？”然后进行那次讨论。“所以如果你能解决匹配度问题，如果你能解决功能问题，换句话说，你拥有所有功能或者你可以很快实现它们。那么客户先生，如果不是匹配度问题，也不是功能问题，那一定是财务问题。”然后你就可以进行关于钱的讨论了。

好的，明白我在这里做什么了吗？很简单。我正在引导客户做出决定。“让我考虑一下。”两个选项，感兴趣，不感兴趣。“我感兴趣但不确定，Victor。”“太好了，如果你不确定，有三个原因。让我们过一遍这三个原因。”当你过完这三个原因时，他们会发现自己是否真的想买，但你会消除每一个不购买的借口。这就是你离开房间前应该做的。当他们说“让我考虑一下”时，再次尝试在当时就完成交易，因为那是你达成销售的最佳机会。