提高服务价格的技巧

提高服务价格的技巧：

当你费尽心思确定了收费标准后，再谈论改变这个数字似乎让人精疲力竭。但现实情况是，随着时间的推移，你积累了经验，希望对你服务的需求也会随之增长。当这种情况发生时，你可能需要提高费率。

正如我在上一章提到的，你需要找到在整个职业生涯中增加收入的方法。当然，最简单的方法就是提高你的业务能力，这样你的固定费用服务在你日程表上占用的时间就会越来越少。这能为你腾出更多时间来处理更多项目。这是加薪的自然途径。

你当然也可以直接提高固定费率，这完全是可以接受的。然而，挑战在于这是一种非常显眼的加薪方式。客户会在发票上看到涨价，这可能会导致他们提出异议，或者更糟糕的是，他们会心怀不满却保持沉默。

话虽如此，当你确实需要提高收费时，请记住以下几点。

项目进行中的调价：
有一件事你绝对不能做，那就是在发票上突然以新费率让客户措手不及。项目开始时应始终就成本达成一致，如果你决定在项目进行中更改费率，客户可能会感到不悦。

我知道这听起来不太可能发生，但错误总会发生。如果你使用发票软件，通常会有一个默认的小时费率。如果你更改了它，即使经过深思熟虑，它也会影响所有未来的发票。在这些时刻，很容易忘记你可能还有未完成的项目，当你为这些项目生成最终发票时，系统可能会使用新费率。请务必留意这一点。

有些项目的价格会因为“需求蔓延”而高于最初的报价，这意味着你需要为客户做的事情清单自项目开始以来已经增加了。这种情况通常是无意中发生的，因为客户对项目的潜力感到兴奋，并开始要求增加额外项目。

这时你需要退后一步，重新评估项目范围，并清楚地向他们传达新的期望是如何超出了最初的要求。你需要专业且清晰地告诉他们，这些额外项目按小时费率计算需要多少钱，然后为他们提供一个更便宜的固定费用来附加到项目中。他们会觉得得到了“优惠”，因此更有可能同意涨价。或者，一旦他们知道这些新想法伴随着新的价格标签，这可能会促使他们停止增加功能请求。你的时间不是无限的，他们的预算也不是，所以一旦发现这种情况，尽早坦诚且清晰地沟通非常重要。

针对老客户涨价：
有时你的价格上涨发生在合作关系期间，而不是项目进行期间。换句话说，你的名单中有一位你过去几年断断续续合作过的客户（顺便说一句，拥有这样的客户是你自由职业生涯健康的标志），而自你们合作以来，你的正常收费标准已经提高了。处理这种变化很棘手，如果处理不当，可能会破坏业务关系。我采取的一种做法是尽可能提前通知客户这一变化。我喜欢将费率上涨与新日历年的开始挂钩，所以我可能会在夏天给客户发邮件，让他们知道将要发生的事情。信息内容可能如下：“我只是想提前通知您，我的正常小时费率提高了5%。对于新客户，该费率立即生效。但您我相识已久，我更视您为合作伙伴而非客户。作为感谢，我不会在1月之前提高您的费率，给您几个月的时间提前规划。一如既往，感谢您的惠顾与合作！”

你的信息内容可能会有所不同，但关键在于提前通知他们，并明确表示你非常感谢他们的业务。多年来一直支持我们的客户很特别，你需要以相应的方式对待他们。

我还认为，与新客户相比，为这些忠实客户维持较低的收费标准是值得考虑的。例如，你对新客户的费率可能从30美元/小时跳涨到50美元/小时，但仍在支付25美元/小时的客户可能只会涨到35美元/小时。告诉他们这一点，并明确表示你始终希望通过略低的费率来奖励他们的忠诚度。

这让他们明白了你所提供服务的价值：以远低于其他人支付的价格享受优质服务。即使费率上涨，他们也能看出新费率仍然低于你向其他新客户收取的费用。

自信地提高你的费率，但不要忘记奖励忠诚度。