自由职业：如何与客户谈钱

如何与客户谈钱。

在很大程度上，设定费率是你自己的内部事务。你做出决定，并最终承担这个决定带来的后果。然而，一旦确定了费率，你就必须真正与客户讨论这些价格。对于许多自由职业者来说，这是一个令人恐惧的领域。由于缺乏自信，加上担心无法获得维持生计所需的客户，每当我们试图谈钱时，内心总会充满紧张和疑虑。

要在自由职业中生存下去，你需要学会谈钱。要自信、坚定且清晰。在这个环节失败意味着全盘皆输。多年来，我将自由职业从每周两个晚上发展成了一份全职且能养家糊口的业务，我（通过痛苦的试错）学到了一些有用的原则，你可以将它们融入到你的自由职业框架中。

不要害羞。大多数刚入行的自由职业者在被潜在新客户问到那个既可怕又美妙的问题时，都会感到战战兢兢：你做这件事收费多少？这是大多数自由职业者最卡壳的地方。如果我报的价格对客户来说太高了怎么办？如果我是他们收到的第四份报价，而且比其他人的都高怎么办？如果他们发现我并非无所不知，而且经常感觉自己是在边做边学怎么办？

残酷的真相是：世界上没有一个能让所有客户都满意的完美价格。无论你如何努力，你永远无法取悦所有敲门的潜在客户。无论你的费率多么低、多么有竞争力，总会有人拒绝。相信我，这没关系。你无法处理每一个走进你数字大门的人。正如我在《自由职业者客户指南》中所讨论的那样，并非所有客户都适合你。

所以，不要因为害怕报价过高而不敢报价。如果你已经计算过，并且你的定价处于满足自身需求与在市场上保持竞争力的完美平衡点，那就坚持你的立场。不要害怕。

无需道歉。当客户回信说你的定价超出了他们的预算时，不要道歉。拜托。我再强调一遍：你的费率是经过深思熟虑和推敲后设定的。坚持这些价格，无需道歉。

你绝不应该道歉的一个原因是，潜在客户可能会将其视为你试图向他们隐瞒高价报价的信号。道歉是给做错事的人准备的；而你报价合理且公平，并没有做错任何事。

你也不应该道歉，因为这样做会让你在最需要表现得自信和强大时显得软弱。每一位潜在客户在做出承诺之前，都在寻找足够的理由来信任你。为你的费率道歉只会阻碍你打动客户并赢得他们信任的努力。

我唯一的其他建议是，关注并倾听每一次讨论定价的互动。你可能会回顾过去的一年，感觉太多人认为你的费率太高了。不要向客户道歉，但当项目结束（或与你擦肩而过）时，花点时间根据这些简单的反馈重新评估你的定价。一个客户说你太贵了，这不足以成为改变费率的理由。但如果十几个人都这么说，那可能是一个信号，说明你的定价对于你的市场来说太高了。要坚定但灵活。

展示，而不是口头承诺
我谈钱时很自信。我收取的每一分钱都是我应得的。在向新客户或老客户发送报价时，我不会眨一下眼。我的费率养活了我的家人，所以我学会了坚持自己的价格。然而，有一件事我从不去做，那就是在会议或电话中不加思索地给出报价。这种情况经常发生。通常是这样的：我刚刚结束与潜在客户的简短会谈，一切都很顺利。当我们收拾笔记本或扔掉咖啡杯时，他们转向我说：“那么，为了让我有个概念，像这样的项目大概价格是多少？”这听起来很正常且友好。它在不知不觉中出现。但这是一个危险的时刻。无论你用多么灵活的措辞和警告来修饰你的回答，当客户回到办公室时，你所说的话都会被视为“官方报价”。

在任何情况下，最好的选择是告诉他们，你的原则是在研究项目范围和交付成果之前从不报价。你可以为这种小不便表示歉意，但要说明你会在下一个工作日给他们一份正式的估价单。

这样做是明智的，原因有二。首先，它允许你以书面形式提供报价。无论是在电子邮件正文中以纯文本形式，还是作为附件发送精心设计的PDF估价单，你都需要将这些内容落实到书面上。在咖啡馆的垃圾桶旁进行的谈话不是提供项目报价的地方。请落实到书面上。

第二个原因是纯粹出于实际考虑。当客户回到公司时，口头报价很难在执行层通过。一份PDF或打印出来的报价单在送达决策者手中时，阻力要小得多。将你的定价落实到书面上，减少报价失败时可能出现的阻力。

这很公平
显然，你和我需要讨论定价，因为我们提供的服务是客户需要并（希望）会付费的。自由职业者经常忘记的是，我们的客户在谈钱时也应该像我们一样坦诚。

我花了几年时间才开始向所有潜在客户问一个非常重要的问题，但当我开始问这个问题时，事情变得顺利多了。是什么问题？*这个项目的预算是多少？*

乍一看，这似乎有点私人化。你是在要求客户透露他们的财务状况。你甚至可能认为这类似于在进行严肃的扑克游戏之前要求对方亮出底牌。我相信，问这个问题不仅公平，而且对于消除阻力至关重要。

过去，我可能与新客户进行了两三次邮件往来，才发现他们为一个价值600美元的服务只有100美元的预算。这些对话进行得很糟糕，因为客户在我的费率摆上台面之前，真的以为他们有机会雇佣我。

我更喜欢预先询问新客户项目的预算可能是多少（就像询问谁是项目的最终决策者一样）。如果他们的期望值很低，我可以解释为什么项目成本会高于他们预想的预算。他们可能不会与我合作，但他们也可能不会在知道自己的愿景超出预算的情况下再去寻找其他设计师。

另一方面，询问客户的预算可以让你占据主动。在他们知道你的定价之前，你就已经知道了他们的预算。如果他们要求你执行的服务只比他们的预算高出100美元，你通常可以建议调整项目范围，帮助他们获得所需的结果。

如果你这样做，并通过削减范围使其达到可负担的金额来真诚地帮助他们，你就会成为他们的英雄，而不是绊脚石。人们不喜欢绊脚石，但他们热爱英雄。