Freelancing: Cách thảo luận về tiền bạc với khách hàng

Cách thảo luận về tiền bạc với khách hàng.

Việc thiết lập mức giá của bạn phần lớn là vấn đề nội bộ. Bạn là người đưa ra quyết định và cuối cùng bạn phải sống với quyết định đó. Tuy nhiên, khi đã hoàn tất việc đó, bạn phải thực sự thảo luận về các mức giá đó với khách hàng. Đây là một lĩnh vực đáng sợ đối với nhiều người làm nghề tự do (freelancer). Sự kết hợp giữa việc thiếu tự tin và nỗi sợ không có được khách hàng cần thiết để chi trả các hóa đơn tạo ra một màn sương lo lắng và nghi ngờ bất cứ khi nào chúng ta cố gắng nói về tiền bạc.

Để tồn tại với tư cách là một freelancer, bạn cần học cách nói về tiền bạc. Một cách tự tin, kiên quyết và rõ ràng. Thất bại ở phần này của quy trình đồng nghĩa với việc thất bại trong tất cả. Qua nhiều năm xây dựng và phát triển công việc tự do của mình từ hai buổi tối một tuần thành một công việc toàn thời gian, nuôi sống gia đình, tôi đã học được (thông qua thử và sai đầy đau đớn) một vài nguyên tắc hữu ích mà bạn có thể đưa vào khuôn khổ làm việc tự do của mình.

Đừng ngại ngùng. Hầu hết các freelancer mới bắt đầu đều run rẩy vì sợ hãi khi được một khách hàng tiềm năng hỏi câu hỏi tuyệt vời nhưng đáng sợ đó: bạn tính phí bao nhiêu để làm việc đó? Đây là phần mà hầu hết các freelancer đều bị nghẹn lời. Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi đưa ra mức giá quá cao so với khách hàng? Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi là người trả giá thứ tư mà họ nhận được và tôi đưa ra mức giá cao hơn những người còn lại? Điều gì sẽ xảy ra nếu họ nhận ra rằng tôi không biết mọi thứ và tôi thường cảm thấy mình đang làm việc này một cách tùy hứng?

Đây là sự thật phũ phàng: không có mức giá hoàn hảo nào mà mọi khách hàng trên thế giới đều hài lòng. Dù bạn có cố gắng đến đâu, bạn sẽ không bao giờ làm hài lòng tất cả các khách hàng tiềm năng gõ cửa nhà bạn. Mức giá của bạn, dù thấp và cạnh tranh đến đâu, vẫn sẽ luôn khiến mọi người quay lưng. Điều đó không sao cả, hãy tin tôi. Bạn không thể xử lý tất cả những người bước qua cánh cửa kỹ thuật số của bạn. Và như tôi đã thảo luận trong Hướng dẫn dành cho Freelancer về Khách hàng, không phải khách hàng nào cũng phù hợp với bạn.

Vì vậy, đừng để nỗi sợ đưa ra mức giá quá cao cho một dự án ngăn cản bạn tham gia đấu thầu. Nếu bạn đã tính toán và mức giá của bạn nằm ở điểm ngọt ngào hoàn hảo giữa việc đáp ứng nhu cầu của bạn và duy trì khả năng cạnh tranh với các nhà cung cấp dịch vụ tương tự khác trên thị trường, thì hãy giữ vững lập trường. Đừng sợ hãi.

Không xin lỗi. Khi những khách hàng đó gửi email lại và nói với bạn rằng mức giá của bạn nằm ngoài ngân sách của họ, đừng xin lỗi. Làm ơn. Tôi sẽ nhắc lại điều này một lần nữa: bạn đặt ra mức giá của mình sau khi đã suy nghĩ và cân nhắc kỹ lưỡng. Hãy giữ vững mức giá đó và đừng xin lỗi.

Một lý do bạn không bao giờ nên xin lỗi là vì khách hàng tiềm năng có thể coi đó là dấu hiệu cho thấy bạn đang cố gắng đưa ra một mức giá quá cao cho họ. Lời xin lỗi dành cho những người đã làm sai điều gì đó; bạn không làm gì sai khi đưa ra mức giá công bằng và hợp lý của mình.

Bạn cũng không bao giờ nên xin lỗi vì làm như vậy khiến bạn tỏ ra yếu đuối ngay tại thời điểm bạn cần tỏ ra tự tin và mạnh mẽ nhất có thể. Mọi khách hàng tiềm năng đều tìm kiếm đủ lý do để tin tưởng bạn trước khi họ cam kết. Việc xin lỗi về mức giá của bạn chỉ làm cản trở nỗ lực gây ấn tượng và giành được sự tin tưởng của những khách hàng tiềm năng đó.

Lời khuyên duy nhất khác của tôi là hãy chú ý và lắng nghe mọi tương tác khi thảo luận về giá cả. Bạn có thể nhìn lại năm vừa qua và cảm thấy rằng có quá nhiều người cảm thấy mức giá của bạn quá cao. Đừng xin lỗi khách hàng, nhưng khi dự án kết thúc (hoặc đã trôi qua), hãy dành một chút thời gian để đánh giá lại mức giá của bạn dựa trên phản hồi đơn giản này. Một khách hàng nói với bạn rằng bạn quá đắt không phải là cơ sở để thay đổi mức giá của bạn. Tuy nhiên, một tá người nói điều đó có thể là dấu hiệu cho thấy bạn đang đặt mục tiêu quá cao so với thị trường của mình. Hãy kiên quyết nhưng linh hoạt.

Thể hiện, đừng nói
Tôi nói về tiền bạc một cách tự tin. Tôi xứng đáng với từng xu mà tôi tính phí khách hàng của mình. Tôi sẽ không chớp mắt khi gửi báo giá cho khách hàng mới hoặc khách hàng cũ. Mức giá của tôi nuôi sống gia đình tôi, vì vậy tôi đã học cách đứng sau chúng. Tuy nhiên, một điều tôi không bao giờ làm là đưa ra mức giá trong một cuộc họp hoặc qua điện thoại mà không lùi lại và làm cho nó chính xác. Điều đó xảy ra thường xuyên. Nó thường diễn ra như thế này: Tôi vừa kết thúc một phiên làm việc ngắn với một khách hàng tiềm năng và mọi thứ đều diễn ra tốt đẹp. Khi chúng tôi thu dọn sổ tay hoặc vứt bỏ cốc cà phê, họ quay sang tôi và nói: “Vậy, chỉ để biết tôi đang tham gia vào việc gì, mức giá sơ bộ cho việc như thế này là bao nhiêu?” Nó có vẻ bình thường và thân thiện. Nó đến một cách bất ngờ. Nhưng đó là một khoảnh khắc nguy hiểm. Tuy nhiên, những gì bạn nói để đáp lại, dù được diễn đạt bằng những từ ngữ linh hoạt và các lưu ý, sẽ được coi là “báo giá chính thức” khi khách hàng đó quay lại văn phòng của họ.

Trong mọi trường hợp, lựa chọn tốt nhất là nói với họ rằng bạn có chính sách không bao giờ báo giá dự án trước khi nghiên cứu phạm vi và các kết quả bàn giao. Hãy thoải mái xin lỗi vì sự bất tiện nhỏ đó, nhưng bạn sẽ gửi cho họ một ước tính chính thức vào ngày làm việc tiếp theo.

Điều này khôn ngoan vì một vài lý do. Thứ nhất, nó cho phép bạn đưa báo giá của mình bằng văn bản. Cho dù đó là trong nội dung email dưới dạng văn bản thuần túy, hay một tệp PDF ước tính được thiết kế đẹp mắt đính kèm trong email, bạn cần đưa những thứ này vào văn bản. Một cuộc trò chuyện bên thùng rác trong quán cà phê không phải là nơi để đưa ra giá thầu cho một dự án. Hãy đưa nó vào văn bản.

Lý do thứ hai hoàn toàn mang tính thực tế. Một báo giá bằng lời nói khó vượt qua chuỗi điều hành hơn nhiều khi khách hàng quay lại nơi làm việc của họ. Một tệp PDF hoặc giá thầu được đánh máy có ít ma sát hơn nhiều để đến tay những người ra quyết định. Hãy đưa mức giá của bạn vào văn bản và giảm bớt ma sát có thể nảy sinh khi các giá thầu trở nên tồi tệ.

Chỉ là công bằng
Rõ ràng, bạn và tôi cần thảo luận về mức giá của mình vì chúng ta cung cấp một dịch vụ mà khách hàng của chúng ta cần và (hy vọng) sẽ trả tiền. Điều mà các freelancer thường quên là khách hàng của chúng ta cũng nên cởi mở về tiền bạc như chúng ta.

Tôi đã mất vài năm trước khi bắt đầu hỏi một câu hỏi rất quan trọng với tất cả các khách hàng tiềm năng của mình, nhưng khi tôi bắt đầu hỏi, mọi thứ trở nên suôn sẻ hơn nhiều đối với tôi. Đó là gì? * Ngân sách của bạn cho dự án này là bao nhiêu?*

Có vẻ hơi cá nhân, lúc đầu. Bạn đang yêu cầu khách hàng tiết lộ tài chính của họ. Bạn thậm chí có thể coi nó tương tự như việc yêu cầu ai đó tiết lộ bài của họ trước khi bạn tham gia một ván bài poker nghiêm túc. Tôi tin rằng việc đặt câu hỏi này không chỉ công bằng mà còn cần thiết để loại bỏ ma sát.

Trước đây, tôi có thể trao đổi hai hoặc ba email với một khách hàng mới trước khi phát hiện ra rằng họ chỉ có ngân sách 100 đô la cho một dịch vụ trị giá 600 đô la. Những cuộc trò chuyện đó diễn ra không tốt vì khách hàng thực sự nghĩ rằng họ có cơ hội thuê tôi cho đến khi mức giá của tôi được đặt lên bàn.

Tôi thích hỏi trước khách hàng mới xem ngân sách của họ cho dự án có thể là bao nhiêu (ngay cùng với việc hỏi ai sẽ là người ra quyết định cuối cùng về một dự án). Nếu họ có kỳ vọng thấp, tôi có thể giúp giải thích lý do tại sao dự án sẽ tốn nhiều chi phí hơn ngân sách giả định của họ. Họ có thể không làm việc với tôi, nhưng họ cũng có thể không theo đuổi các nhà thiết kế khác khi biết rằng tầm nhìn của họ vượt quá khả năng tài chính của họ.

Mặt khác, việc hỏi ngân sách của khách hàng sẽ đặt bóng vào sân của bạn trước. Bạn biết ngân sách của họ trước khi họ biết mức giá của bạn. Nếu dịch vụ họ yêu cầu bạn thực hiện chỉ đắt hơn 100 đô la so với ngân sách của họ, bạn thường có thể đề xuất các lựa chọn thay thế cho phạm vi dự án có thể giúp họ có được những gì họ cần.

Nếu bạn làm điều này và thực sự giúp họ bằng cách cắt giảm phạm vi xuống một con số hợp lý, bạn sẽ trở thành người hùng của họ, không phải là gờ giảm tốc. Mọi người không thích gờ giảm tốc, nhưng họ yêu những người hùng.